Искусство убеждения

Сегодня мы рассмотрим тему: "Искусство убеждения" с полным писанием проблематики. Мы собрали самые интересные сведения по теме и постарались их систематизировать и привести в удобный для чтения вид.

Искусство убеждения

Сегодня будет тема из области психологии, которая, тем не менее, самым прямым образом связана с темой достижения успеха и даже темой заработка: искусство убеждения, психологические методы убеждения людей.

Чтобы добиться успеха во многих сферах своей жизнедеятельности человек должен уметь убеждать других людей в чем-либо. Например, при устройстве на работу ему нужно убедить работодателя, чтобы тот выбрал именно его среди множества других кандидатов, при продвижении по карьерной лестнице – чтобы именно его повысили в должности.

Искусство убеждения однозначно будет необходимо руководителю предприятия, менеджеру по продажам, руководителю среднего звена, бизнесмену, но не только. Абсолютно любому человеку не будет лишним знать и применять на практике методы и приемы убеждения людей – это во многом поможет ему в жизни.

Итак, как убеждать людей? Существует великое множество различных психологических техник и приемов убеждения. Сегодня я хочу рассмотреть только одну из них, изложенную профессором психологии Робертом Чалдини в книге “Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным”. В этом произведении автор раскрывает десятки действенных методов убеждения людей, но при этом выделяет 6, которые, на его взгляд, являются ключевыми:

Далее рассмотрим все эти действенные методы убеждения людей по порядку.

1. Взаимность. Человеческая психология большинства людей такова, что “обязывает” их отвечать взаимностью на какие-либо приятные действия по отношению к ним. Например, если кто-то поздравит вас с днем рождения, подарит пусть даже какую-то мелочь – вы уже подсознательно будете считать, что вы теперь тоже должны обязательно его поздравить и что-то подарить.

Искусство убеждения предполагает использование метода взаимности в своих интересах. Окажите клиенту первым какую-то приятную услугу совершенно бесплатно, и он почувствует себя обязанным вам, захочет ответить взаимностью.

Такой метод убеждения активно используется, например, в сетевом маркетинге компаниями по продаже косметики: сначала клиенту дают бесплатные пробники, и тогда ему уже подсознательно хочется сделать покупку.

2. Уникальность. Второй действенный метод убеждения людей заключается в том, чтобы показать им уникальность и эксклюзивность чего-либо. Психологически каждый человек хочет быть уникальным (прежде всего, это касается представительниц прекрасной половины), и этим можно воспользоваться, используя искусство убеждения.

Все, что так или иначе свидетельствует об уникальности и эксклюзивности, всегда будет больше привлекать людей, чем традиционное и привычное.

Этот метод убеждения можно использовать в самых разных интерпретациях. Возьмем, к примеру, ресторан. Посетителей всегда привлекают эксклюзивные блюда от шеф-повара. А если таковых нет – можно сделать уникальный интерьер – и это тоже привлечет посетителей. И даже уникальная униформа обслуживающего персонала, уникальная мебель, уникальная посуда, уникальные музыканты и т.д. – все это психологически будет привлекать клиентов.

3. Авторитет. Очень важный метод убеждения людей. Когда у вас возникает какая-то проблема, какой-то вопрос, который вы сами решить не можете – к кому вы обращаетесь? Правильно, к тому, чье мнение для вас авторитетно, к тому, кого вы считаете экспертом в этой области. И совсем не обязательно при этом, что этот человек действительно эксперт в полном понимании этого слова, но важно, что он эксперт по сравнению с вами.

Этот прием всегда активно используется в искусстве убеждения. Чтобы убедить человека сделать что-либо, необходимо предстать перед ним экспертом в этой области, то есть, знать и уметь больше, чем он сам. Кроме того, свою “экспертность” можно подчеркнуть и какими-то внешними аксессуарами – это тоже всегда действует как психологический метод убеждения.

К примеру, врач в белом халате будет казаться гораздо большим авторитетом, чем врач в простой рубашке и джинсах. А если он еще и фонендоскоп на шею повесит? Однозначно – эксперт! Ну ведь так же?

Этот метод убеждения людей используется в бизнесе повсеместно. К примеру, на стенах кабинета развешиваются всевозможные дипломы, грамоты, награды – все это повышает авторитет компании. В строительных магазинах продавцы часто одеты в рабочие комбинезоны – это сразу делает их экспертами в строительстве в глазах покупателей. И т.д.

4. Последовательность. Большинство людей психологически склонны быть последовательными в своих поступках и завершать начатое дело. Если человек делает какой-то первый шаг, особенно, если он приносит положительные эмоции – он уже подсознательно скорее пойдет вперед, чем назад. Опять хочу привести в пример девушек. Сначала она покупает, допустим, лак для ногтей нового для нее цвета. Он ей нравится, и она покупает следом помаду такого же цвета. Затем – пояс, шарфик, сумочку, сапожки…

Это человеческое свойство поспособствовало возникновению еще одного метода убеждения. Человеку достаточно “помочь” сделать первый шаг, чтобы он дальше двигался в нужном вам направлении.

Метод последовательности в искусстве убеждения используется, например, для привлечения посетителей в фитнес-клубы, тренажерные залы, массажные салоны и другие заведения, предполагающие необходимость длительного посещения. Человеку предлагается первое посещение абсолютно бесплатно. Конечно же, почти все соглашаются: а почему бы и нет? И во время этого бесплатного посещения его уже убеждают в том, что один сеанс, одно занятие все равно не принесут никакой пользы, поэтому для достижения эффекта хорошо бы пройти курс из 10-30 занятий, как минимум. И ведь это действительно так – никакого обмана… Первый шаг уже сделан – значит, дальше только вперед! И здесь искусство убеждения хорошо срабатывает.

5. Симпатия. Психологически человек гораздо более склонен соглашаться с теми людьми, которые вызывают у него симпатию, которые ему по каким-то критериям нравятся. Что это могут быть за критерии? Искусство убеждения выделяет 3 основных черты:

– Человеку нравятся люди, похожие на него самого по любым параметрам (от общих взглядов до схожей внешности);

– Человеку нравятся люди, которые его хвалят (конечно же, не в форме неприкрытой лести);

– Человеку нравятся люди, которые делают с ним общее дело (например, он гуляет с собакой – значит, ему будут симпатичны все, кто тоже гуляет с собакой, он – вегетарианец, значит, ему будут нравиться другие вегетарианцы, он – фрилансер, значит, ему будут нравиться другие фрилансеры и т.д.).

Как использовать этот метод убеждения людей на практике? Очень просто: необходимо найти что-то общее со своим потенциальным партнером, покупателем, клиентом, работодателем, и грамотно акцентировать на этом внимание.

Этот прием убеждения активно используется, например, при открытии бизнеса, направленного на удовлетворение потребностей определенной целевой категории людей: “аптека для пенсионеров”, “клуб для тех, кому за 30”, “дискотека для студентов” и т.д.

Более глубоко этот метод искусства убеждения можно применять при прямом общении с человеком: необходимо, грамотно задавая вопросы, найти что-то общее, завести разговор на общую тему, пусть даже далекую от цели вашего общения, аккуратно нахваливая его достижения или точку зрения. Все, очень быстро человек будет гораздо больше к вам расположен, дистанция между вами существенно сократится, и тогда уже можно будет переходить непосредственно к главной теме.

Читайте так же:  Психология любви как понять, что тебя любят

6. Согласие. И, наконец, последний важный прием, без которого искусство убеждения не сможет быть эффективным – это умение соглашаться. Во-первых, человек всегда подсознательно ищет поддержки, он любит, когда с ним соглашаются, а не спорят и пытаются переубедить. Во-вторых, согласие может стать важным аспектом для преодоления нерешительности.

Ну, например, человек хочет открыть вклад в банке, но сомневается, потому как у него сформировался стереотип, что люди всегда теряют там свои сбережения. И он ищет согласия, поддержки со стороны друзей, знакомых, коллег, которые помогут ему преодолеть эту нерешительность и принять решение.

[3]

Как применить этот метод убеждения людей на практике? Во-первых, никогда не вступать в споры с клиентами и партнерами. Соглашаться с ними, даже если они не правы. Это сразу снизит психологическую напряженность, и позволит больше расположить к себе человека. Во-вторых, дать ему то самое согласие, которого ему так не хватает для принятия решения. Со стороны вашей авторитетно-экспертной позиции оно будет особенно весомым. Фактически, вы будете убеждать человека в его собственной правоте, а не в вашей, что даст двойной эффект.

Вот такое оно – искусство убеждения людей. Если вы внимательно посмотрите по сторонам – вы увидите эти приемы убеждения повсеместно, например, в рекламе. Это еще раз говорит о том, что они действуют.

Рассмотренные методы и приемы убеждения, конечно же, не исчерпывающие – это лишь одна методика, описанная в одной книге. В дальнейшем я буду знакомить вас с другими интересными и действенными методы убеждения людей, применение которых на практике непременно поможет вам добиться успеха в своем деле.

Сайт Финансовый гений всегда предоставит вам полезные советы и рекомендации по ведению личных финансов и семейного бюджета, заработку и инвестированию, достижению успеха, поможет вам повысить свою финансовую грамотность. Присоединяйтесь к числу наших постоянных читателей и следите за обновлениями. До новых встреч!

Искусство убеждения

При взаимодействии с внешним миром нам волей неволей, а всё-таки приходится сталкиваться с себеподобными. От этого никуда не денешься и не убежишь. Разве что вы бы выбрали для себя жизнь в пустыне. Взаимодействуя с другими людьми мы можем найти себе новых товарищей и друзей, а можем нажить врагов и завистников. Это всё случается по нашей инициативе или вне зависимо от нас (так к примеру появляются завистники и ревнивцы). Конечно же мы не можем обхватить всех окружающих людей своим взором, но єтого и не надо будет делать. Давайте пока охватим лишь малую часть этого искусства – искусства взаимодействия с окружающими. Возможно в дальнейшем мы сможем охватить всё и больше моментов одновременно. Ох, не зря, не зря же целое учение создали на тему общественности и нарекли его социология, что в переводе с латинского – наука об обществе.И тут же встаёт перед нами вопрос – «А что же нам нужно от этого самого социума?» И ответ начинающийся на «вы» и кончающийся на «года» напрашивается сам собой. А это так или иначе связано с таким понятием как власть. Сейчас же рассмотрим одну из форм власти, а именно искусство убеждения.

Итак, как же убеждать людей? Существует несколько способов убеждения – некоторые из них прямо противоположны друг другу. Какой способ выбрать решайте сами. Единственный совет, который я могу дать – учитывая характеристики собственного характера и принимая во внимание с каким человеком будете иметь дело при убеждении, вы сможете объективно выбрать манеру поведения. Название методик и описание специально упрощены, дабы въестся в вашу подкорку не требуя активного изучения, а тем более зазубривания. Выбирайте, примеривайте разные маски и не бойтесь ошибиться.

Способ 1 – «Мягкий»

Способ 2 – «Жёсткий»

Рассмотрим теперь пример употребления метода. Допустим вы обладаете каким либо делом и равными по правам напарниками. В ваши планы входит сделать себя управленцем этого дела. В этом случае вы даже не имея чёткого плана показываете свою уверенность и действуете решительно. Вы раздаёте его обязанности и указываете, что делать, якобы заботясь об общем успехе. Не бойтесь управлять людьми, им нравится быть ведомыми. Они как овцы за пастухом последуют за вами, дабы ощутить себя в безопасности. За это впрочем они заплатят своей свободой, вы обретёте лидерство. На вашем пути возможно возникновение ещё одного «командира» – самонадеянного выскочки , повстанца и нарушителя спокойствия. В этом случае действуйте не медля – уничтожьте либо изолируйте его. А изоляция в нашем коммуникабельном мире, сравни уничтожению.

Способ 3 – «Хитрый»

Иногда ни жестокость , ни любезность не могут помочь в убеждении человека. Тогда остаётся только одна лазейка – хитрый план. Не нужно слишком полагаться на правду. Она не всегда сможет помочь. Также не всегда, горькая правда лучше чем сладкая ложь. Главным лозунгом этого положения есть – «взывайте к своекорыстию людей и никогда к их милости или великодушию». Намеренное обольщение людей, которых хотите в чём то убедить даёт свои плоды. Делайте так чтобы они влюбились в вас, угождайте их маленьким капризам, льстите особо не опасаясь раскрытия и очень скоро без вас они уже не смогут существовать. Вот тогда вы сможете продиктовать свои условия и правила. Эти люди будут согласны на всё, лишь бы получить очередную порция похвалы и внимания с вашей стороны. Манипулируйте людьми. Используйте коварные планы и ловко обводите людей прикрываясь высокими мотивами или озабоченностью о них. Врите, заметайте следы и улыбайтесь честно глядя в глаза и пряча нож за спиной. Помните о том что каждый человек сверхэгоцентрик. Дайте лишь намёком понять им о том, каким образом вы можете содействовать удовлетворению их потребностей и ваша просьба волшебным образом не встретит никаких преград. Лишь убедите людей в том что вы им нужны.

К примеру вы хотите убедить кого-то поехать с вами на встречу. Допустим он (этот кто-то) вам зачем-то очень сильно понадобился. Но зачем ему тратить время на вас? А вот тут и используйте хитрость в своём убеждении. Присмотритесь повнимательней возможно ему что-то нужно. Быть может у него нет девушки и он хочет знакомства. Тогда расскажите ему о странной девушке которая хочет встретиться с ним в конце мероприятия. Вот самый лёгкий пример убеждения. Которое тут достигается с помощью хитрости.

В конце всего выше сказанного хотел бы пожелать вам удачи и успехов во влиянии на внешний мир. И помните вы должны чётко знать свои цели, чтобы действия ваши не были ненужными и хаотичными. И дабы без толку не делать то, чего не нужно. Ведь вы же не хотите трудиться и тратить своё время зря?

Читайте так же:  Эмоциональная нестабильность

Искусство убеждения

Искусство убеждения.

«Убеждение – это искусство». Жак Паже

Человек, умеющий убеждать других, обладает, несомненно, великим даром. Сформулировать свою мысль так, чтобы суметь убедить своего собеседника, не так-то просто. Для того, чтобы убедить других в чем–либо, необходимо, как минимум, самому искренне верить в то, о чем говоришь и во что хочешь, чтобы поверили окружающие. Слова вряд ли будут убедительны, если субъект сам будет сомневаться в том, что сообщает окружающим. Приводимые аргументы должны следовать в логической и понятной последовательности.

Умение убеждать может пригодиться практически в любой сфере жизни: в работе, в личной жизни, в общении со знакомыми и малознакомыми людьми. Самое главное – это найти золотую середину: уметь слушать и слышать не только себя, но и других.

История понятия «убеждение».

Стремительно изменяющиеся условия жизни побуждают человека к поиску новых средств существования. Среди них самые бесценные – собственное Я, Ты и Мы, сплетающиеся в таинство общения. Многие люди, даже профессионалы, теряются в лабиринтах человеческого общения, не смотря на то, что каждый стремится делать лучшее из того, на что способен. Учиться — это все равно, что плыть против течения: как только прекращаешь грести, течением тебя относит назад. При этом человек чаще всего полагается на интуицию. Это, к сожалению, а может и к счастью, не всегда срабатывает, каждому человеку свойственно переживать беспомощность и осуждать себя. Но не в меньшей степени важна уверенность в своих силах, в том, что способен достичь многого, в первую очередь поставленных перед собой целей.

Слова «убедить — убеждать, убедиться — убеждаться и убеждение» в современном русском языке тесно связаны между собой. Слово «убеждение» в значении «твердый взгляд на что-нибудь, вытекающий из общего мировоззрения, сложившийся на основе каких-нибудь идей», уже несколько отошло от значений глаголов убедить и убедиться, во всяком случае, не вполне соотносительно с ними. В русском литературном языке XVIII в. глагол «убедить» в подавляющем большинстве случаев употребляется в значении «уговорить, склонить увещаниями, просьбами». Но до 20—30-х годов XIX в., встречается употребление глагола «убедить» и в более широком значении – «побудить, принудить, склонить». По-видимому, следует различать еще оттенок в употреблении слова «убеждение», наметившийся в конце XVIII — начале XIX в., но не нашедший отражения ни в одном словаре русского языка: «довод, уверение».

В русском литературном языке 20—30-х годов XIX в. развилось новое значение слова убеждение: «твердый взгляд на что-нибудь как элемент цельного мировоззрения, идейный принцип, руководящая точка зрения, сложившаяся на основе непосредственного рационального познания действительности» (иногда даже, особенно в формах множественного числа — «мировоззрение в целом»).

Термин убеждение употребляется в двух смыслах. Во-первых, убеждение — это система взглядов и ценностей, осознаваемая индивидом и предающая его деятельности определенную направленность. Во-вторых, убеждение — это воздействие на индивида или массовое сознание с целью изменить их поведение, взгляды, ценности. Убеждение, как коммуникационный метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Убедить — значит добиться с помощью логического обоснования предлагаемого суждения согласия индивида или группы людей с определенной точкой зрения и такого изменения по сравнению с прежним сознания тех, кто убежден, чтобы они были готовы защищать эту точку зрения и действовать в соответствии с ней.

Одной из самых распространенных техник убеждения является дискуссия, причем дискуссия может быть явной и подразумеваемой (неявной). В ходе дискуссии по очереди рассматриваются те или иные тезисы, эти тезисы логически обосновываются с помощью аргументов. В результате принимаются те аргументы, которые являются наиболее убедительными, а наименее убедительные — отвергаются. Итогом убеждения являются добровольные изменения во взглядах или поведении, а не изменение поведения или взглядов в результате внешнего давления или подтасовки фактов.

Основные виды убеждения.

Как известно, вся процедура убеждения состоит из четырех ступеней: информирование собеседника, разъяснение, доказательство и опровержение.

Информирование несет в себе побудительную функцию, т.е. человек, прежде чем действовать, хочет убедиться, что нужно сделать и сумеет ли он это делать. Информирование в процессе убеждения осуществляется различными методами. Особенно важным методом является рассказ, т.к. рассказ представляет собой живое и образное изложение сути дела, особенно если сопровождается жестикуляцией. Разъяснение — растолковать, сделать ясным, понятным. Разъяснение так же подразделяется на виды: инструктивное; повествующее; рассуждающее. Инструктивное разъяснение актуально тогда, когда слушатель должен запомнить какую-либо информацию; повествующее – когда слушатель должен просто выслушать; рассуждающее разъяснение перед собеседником, вопросы «за» и «против».

При рассуждающем разъяснении можно поставить вопрос и самому ответить на него, а можно побудить к ответу собеседника. При рассуждающем разъяснении собеседник вместе с вами ищет пути разрешения ситуации, при этом он ощущает свою значимость. Если же попытаться «вытягивать» из него ответы, то он теряет свою значимость и уходит в психологическую защиту.

Следующая ступень убеждения – доказательство. Доказательство представляет собой процесс, строящийся на законах логики. Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис (это также может быть мысль, положение, истинность которого надо доказать) и подыскиваются аргументы для подтверждения данного тезиса. Чтобы убедить людей или доказать им истинность тезиса нужны факты. Без системы фактов нет доказательства.

И наконец последняя ступень убеждения – это опровержение. В логическом плане опровержение обладает той же природой, что и доказательство. Опровержение имеет дело с критикой устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок. Когда мы что-либо опровергаем, то встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента, с его «Я». Бесполезно спорить с человеком, который ошибается, но все равно отстаивает свою точку зрения. Не стоит применять слишком глобальные методы, что бы «прижать к стенке» собеседника, таким образом не добиться желаемого результата, есть большая вероятность таким образом задеть его «Я». Поэтому при опровержении чего-либо прежде всего стоит уважительно относится к чувству собственного достоинства оппонента. Лучше всего начать беседу, уважительно называя своего собеседника по имени отчеству.

Применение метода убеждения.

Для того чтобы убедить одних, требуются очевидные факты и доказательства, другие готовы поверить вам на слово. Естественно, проще убеждать вторых, но таких людей не так уж много. Возникает вопрос «Как убедить других?».

Как уже говорилось выше, необходимо как минимум самому искренне верить в то, о чем говорите и во что хотите, чтобы поверили окружающие. В процессе убеждения необходимо уделять внимание самым мелким деталям вашего поведения, речи, жестикуляции, тому как вы стоите или сидите, тону голоса, взгляду.

В речи, например, ни в коем случае нельзя употреблять такие слова как «может быть», «наверное», а также слова–паразиты: «ну», «мм», «ээ», потому как эти слова будут выражать вашу неуверенность, следует употреблять слова утверждения: «непременно», «всем очевидно». Не следует употреблять «но», лучше применить «и». Лучше всего избегать слова «нет», поскольку, произнесенное с определенной интонацией («НЕТ!»), оно может произвести весьма негативное впечатление на собеседника, лучше употребить «не так». В процессе убеждения лучше забыть слова «только» и «просто» — они подчеркивает вашу неуверенность в сказанном. Следует задавать открытые вопросы и не отвечать кратко. Включайте собеседника в разговор с помощью «Вы» и «Мы», вместо того, что бы постоянно ставить себя в центр внимания с помощью «Я». Задавайте точные вопросы, что бы получить точные, но не краткие ответы. Говорить следует привычным для вас тоном голоса, не меняя его в процессе разговора. Употребляйте как можно больше фактов, каких-либо примеров жизненных ситуаций, которые говорили бы о вашей правоте. Для большей эффективности в процессе беседы упоминайте несколько раз ваши доводы — аргументы.

Читайте так же:  Как научиться правильно общаться с мужчинами

Установите и удерживайте с вашим собеседником зрительный контакт, если вдруг Вы заметили, что оппонент отводит взгляд (это может означать, что ему наскучил разговор, ему неинтересно) попробуйте снова поймать его взгляд и удержать. Можно так же использовать жесты в процессе разговора, т.к. слова подкрепленные жестами создают большее влияние (конечно, не следует злоупотреблять жестами).

Чтобы слушатель доверял вам, необходимо быть открытым для него. Вашу открытость подчеркивает прямая осанка, взгляд, непосредственно устремленный в глаза собеседника, ваша уверенность. Ни в коем случае не стоит переминаться с ноги на ногу, стойте уверенно и расслабленно. Оставайтесь спокойным и невозмутимым, не «выходите из себя». Если изначально человек своим внешним видом зарекомендует себя уверенным, грамотным в своем поведении, целеустремленным это обеспечит ему как минимум 70% успеха.

Умение убеждать – одно из самых ценных умений. Если мы действительно хотим изменить чье-то мнение, прежде всего стоит задуматься: как и почему возникло это убеждение, что сопутствовало ему. Если человек научится разбираться в этом, выявит эту основную проблему, то ему намного легче будет убедить других. Во всех случаях успеха добиваются в том случае, если дают человеку почувствовать его собственное «Я»: называют его по имени и отчеству, подчеркивают реальные заслуги, дают возможность проявлять инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараются не навязывать чужого образа мыслей, а стимулируют к размышлению.

Искусство убеждения

Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

Эта книга посвящается четырем самым важным в моей жизни женщинам: моей бабушке – Эдит Рамси Макманус, моей матери – Джоанне Лахани-Уиллард, моей жене – Стефани Лахани, моей дочери – Остри Рейн Лахани. А также моим братьям: Биллу Уилларду-мл., Майку Уилларду. И моим самым близким друзьям: Томасу «Теду» Гудье, Биллу Брасету, Родни Шлинцу, Стиву Уоттсу, Рональду «Джону» Стаки.

Каждый пытается убеждать людей с самого раннего детства. Каждый делает это по-своему. Плачет, улыбается, стучит кулаком по столу. Это примитивно, но действует. Вспомните походы с мамой в супермаркет. Наверняка выпрашивали конфету или игрушку? Вот это и есть попытка убедить.

Помните первые свидания в школе? Это тоже был опыт в приобретении навыков убеждения. К сожалению, получается так, что, как только вы обзаводитесь первой пачкой визиток, ваше упорство, которое вы ассоциировали со своим умением убеждать других, вдруг куда-то улетучивается.

Вовсе нет. Эта книга ответит на многие вопросы тех, кто хочет быть более убедительным, чего бы это ни касалось, – торговли, сферы услуг, общения с сотрудниками вашего предприятия, взаимоотношений с родственниками или друзьями.

Сделать так, чтобы другие смотрели на мир вашими глазами, принимали ваши идеи, осуществляли ваши желания, или просто соглашались с вами, – это и искусство, и наука.

Умение убеждать – это не только умение продавать. Быть убедительным – жизненно важное качество для всех, кто хочет добиться успеха.

Читая эту книгу, вы незаметно для себя измените многие свои представления. Вы начнете задумываться, как лучше одеться и в каком положении во время разговора должно находиться ваше тело. Следуйте каждому совету автора, и вы добьетесь успеха. Что может быть лучше для человека, постигающего тонкости науки убеждения, чем быть убежденным кем-то, принять правильное решение и полюбить результат?

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

В этой науке главное, чтобы человек, принявший нужное вам решение, чувствовал после этого себя комфортно. Чтобы такое стало возможным, вы должны научиться понимать, как лучше всего убеждать.

Самый простой рецепт: заставьте других убедить себя. Для этого задавайте им множество вопросов.

Результат вашей работы – точка зрения, которую вам удалось изменить. Секрет успеха заключается в двух словах: никакой манипуляции. Процесс убеждения предполагает длительное сотрудничество.

Умение убеждать – это искусство.

Умение убеждать – это наука.

Умение убеждать – это поиск компромиссов.

Умение убеждать – это умение общаться.

Умение убеждать – это умение задавать вопросы, проясняющие ситуацию.

Умение убеждать – это умение заставить другого человека убедить самого себя.

Умение убеждать – это рациональное использование принципов убеждения.

Умение убеждать – это достижение нужного результата.

Умение убеждать – это, наконец, победа.

«Я сделал это по-своему!» – поется в известной песне. Но если бы Фрэнк Синатра или Элвис Пресли были мастерами убеждения, они бы пели так: «Я сделал это по-своему, и все согласились со мной!» Изучайте все возможные способы заставить других увидеть мир вашими глазами. Если вы согласны с тем, что я вам сказал, переворачивайте эту страницу…

Останься я голым и босым в любом из городов Америки, к вечеру того же дня я бы имел одежду, еду, жилье, место, чтобы заработать деньги, новых последователей и достаточно средств, чтобы начать все сначала. Почему? Да просто потому, что я точно знаю, как убедить людей сделать то, что нам вместе нужно сделать для достижения наших целей.

Практически каждый элемент человеческих отношений предполагает, что как минимум одна их сторона стремится в чем-то убедить другую. Особенно это справедливо в отношении людей, работающих в области торговли, участников различных переговоров, сотрудников рекламных агентств, копирайтеров и PR-менеджеров. Многие ученые хорошо знакомы с этим процессом, но лишь некоторые из них постоянно применяют накопленные знания на практике. Они часто пренебрегают фундаментальными правилами выживания. Они трактуют его как процесс, к которому можно прибегать при необходимости, не понимая, что убеждение – не тот инструмент, который используется «по своему усмотрению»; его применение в повседневной практике – это вопрос выживания. По большому счету, вся наша жизнь – непрекращающийся процесс убеждения, и ее качество зависит от того, насколько хорошо мы убеждаем самих себя, как мы убеждаем других и как эти другие влияют на наши собственные представления.

[2]

В начале книги вы узнаете о том, как 24 года назад я приступил к изучению процесса убеждения и какие знания накопил с тех пор. Также вы узнаете, как влиять на мнение людей во время беседы с ними, через средства массовой информации, посредством рекламы, а также в торговом процессе. Я расскажу вам, что нужно предпринять, чтобы стать более убедительным, харизматичным и научиться получать от людей то, что вы хотите. Я покажу, как сделать процесс убеждения частью вашей повседневной жизни. И он станет для вас таким же естественным, как ходьба или разговор.

Читайте так же:  Теории возникновения сознания, как высшей ступени развития психики

Эта книга существенно отличается от любой другой, посвященной вопросам убеждения, осуществления торговых операций и проведения переговоров. Это сделано потому, что я не хочу, основываясь на научных данных, классифицировать причины, по которым люди принимают те или иные решения, или описывать алгоритмы того, как заставить ваших слушателей или собеседников думать по-другому. В начале я стремлюсь показать различие между процессами убеждения и манипуляции. Следующий раздел посвящен рассмотрению основных вопросов и инструментов быстрого убеждения.

Мой единственный настоящий интерес в жизни (и, надеюсь, ваш тоже) – быть убедительным, и делать это быстро. Поэтому я считаю, что наиболее эффективен подход, когда я даю вам общее представление обо всех элементах процесса и объясняю, почему они имеют для нас значение, а после этого мы более детально обсуждаем, как заставить их работать. Я не собираюсь мучить вас непомерным количеством ссылок, а дам только те, которые помогут добиться успеха.

Наконец, в последнем разделе книги я описываю формулу убеждения (Persuasion Equation™), связывающую вместе все элементы процесса убеждения и предоставляющую практический формат того, как быстро убеждать кого бы то ни было. Участники моих семинаров определили эту информацию как опасную и гениальную. И это не удивительно, поскольку Формула убеждения помогает задействовать все инструменты, изученные ранее, чтобы заставить людей принять вашу позицию или сделать то, что вы хотите, чтобы они сделали. Люди считают формулу гениальной из-за простоты ее использования и опасной, поскольку она описывает процесс, который применяется в целях манипуляции мнением других людей. Являются ли ваши действия манипуляцией, зависит только от ваших намерений, и только вы сами можете вынести окончательное решение по этому поводу.

Интересно, что, независимо от того, является процесс убеждения вашей повседневной практикой или вы просто хотите кого-то уговорить прийти к вам на свидание, наука, которой я учу людей, работает безупречно. Я описал различные способы организации процесса убеждения, и надеюсь, такая информация будет для вас ценной. Так, я включил главы, посвященные написанию текстов, проведению переговоров, созданию рекламы и осуществлению торговых операций. Они позволят понять, как следует организовать процесс убеждения в конкретных профессиональных ситуациях и сделать его наиболее эффективным.

Как научиться убеждать людей? Искусство убеждения

Убеждение — это тонкое искусство и не каждый наделен этим редким талантом. Если вы успешно убедили кого-то сесть на диету, заняться хобби или преследовать карьеру, тогда в вас наверняка есть гений, спрятанный где-то внутри. Умение убеждать других заключается в том, чтобы преуспевать в изменении мнений других по определенной проблеме или в том, чтобы побуждать к изменению веры в их структуре убеждений, выдвигая убедительные аргументы против существующих понятий в их сознании. Так же, как естественная способность «убеждать», также может быть приобретена и освоена с течением времени. Ключом к убеждению других является проявление положительного и напористого языка тела. Как научиться убеждать людей? Если вы хотите узнать ещё несколько полезных советов о том, как убедить людей прочитайте статью.

Советы по убеждению людей.

Услышьте их.

Если вы действительно хотите убедить по определённой теме, дайте им возможность представить свою точку зрения. Многие люди склонны быть более агрессивными и не дают человеку говорить, если он пытается объяснить. Никогда не следует считать, что человек, которого вы пытаетесь убедить ничего не знает о теме обсуждения. Слушайте других людей спокойно, не прерывая их и как только они закончат, вот только тогда всё в ваших руках.

Будьте настойчивы и уверенны.

Чем увереннее и увереннее вы представляете свои идеи, тем меньше времени понадобится вам, чтобы поколебать существующие убеждения. Будьте в высшей степени уверены в своих мнениях и убедитесь, что вы не сомневаетесь в том, что говорите, даже в меньшей степени. Ваша уверенность должна быть оружием так, как уверенные люди плавно проходят через самые трудные преграды, когда дело доходит до убеждения других.

Получайте знания по теме.

Глубокое знание о теме дискуссии сделает убедительную часть для вас лёгкой задачей. Это отличная идея, если вы настроились на собеседование. Это прекрасная возможность улучшить ваш уровень знаний, чтобы представить разумные аргументы. Тем не менее, если обсуждения являются импровизированными, и у вас может не было времени для сбора информации для обоснования ваших аргументов, то здесь вам должно помочь ваше мышление.

Приведите примеры.

Если сможете поддержать ваш аргумент значимыми примерами, то вы уже выиграли половину сражения, и скорее всего, убедите по вашей теме. Приведите реальные примеры, подтверждающие вашу точку зрения, так как они не оставят слушателю никакого выбора, кроме принятия того, что вы говорите. Однако, если человек с другой стороны слишком умный или скептический, может потребоваться некоторое время, прежде чем вы преуспеете в своих усилиях.

Не выглядите слишком отчаянным.

Вы должны представить свои аргументы решительно и твёрдо, но вида отчаяния должна быть строго избегать. Чем более отчаянно вы будете говорить, чтобы убедить других, тем более скептически они станут относиться. Вы можете повторить свою точку зрения для дополнительного эффекта, так как она помогает в тряске убеждений другого человека, но не пытайтесь доминировать или навязывать свою мысль.

Искусство убеждать: 10 правил успешных переговоров

Первое правило: правило Гомера

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу.

Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.

Второе правило: правило Сократа

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие — физиологические (!) — причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Читайте так же:  Психология возникновения, симптомы, признаки и последствия анорексии

Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет».

Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени.

Третье правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего

Одно дело, когда убеждающий — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьез.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним — и вес его аргументов. Поддержка уважаемого лица также повышает убедительность. (Фактически правилом 3 пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов.)

Используя третье правило, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных товаров — знаменитых спортсменов и т.д.

Чтобы применять правило 3, следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации.

Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым.

Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужьям).

Четвертое правило: не принижайте статус

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Один из мэтров рекламы выразился так: «Не думайте, что потребитель рекламы глупее вас».

Пятое правило: к аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением

Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный — наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами.

Шестое правило: желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласится с вами

Седьмое правило: проявите эмпатию

Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру».

Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, т. е. мы должны поставить себя на его место.

То же касается и правила Сократа — нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, т. е. опять же проявить к нему эмпатию.

Аналогично для использования имиджа и статуса в процессе убеждения необходимо оценить статус и имидж убеждающего персонажа с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила.

Восьмое правило: избегайте конфликтогенов

Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова — «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий».

[1]

Слово «могущие» является здесь ключевым. Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что «сойдет». Однако часто не «сходит» и приводит к конфликту.

Девятое правило: мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям

Выражения лица — главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции — счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции — печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:
* удивление — поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;
* страх — приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот * может быть открыт;
* гнев — брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;
* отвращение — брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой;
* печаль — брови сведены, глаза потухшие, часто внешние уголки губ слегка опущены;
* счастье — глаза спокойные, внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад.

Художникам и фотографам давно известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая и правая стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Недавние исследования объяснили это тем, что левая и правая стороны лица находятся под контролем различных полушарий мозга.

Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Связи управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне лица и придает ей выражение, поддающееся большему контролю. Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой половине лица, то на этой стороне труднее скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются более равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции отчетливо выражены на левой стороне. Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия касаются нюансов выражения.

Десятое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушателя

Мы уже говорили, что согласно классификации А. Маслоу потребности человека делятся на пять видов. Уместно дополнить их одной из главнейших психологических потребностей — потребностью в положительных эмоциях.

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

Все указанные потребности служат источником для нахождения убеждающим сильных аргументов. Предлагаемая вами возможность удовлетворить какую-то из потребностей человека является сильным аргументом.

Источники


  1. Уитон, А. Закон о прощении. Источник любви (комплект из 2 книг) / А. Уитон, Свагито Р. Либермайстер. — М.: ИГ «Весь», 2012. — 640 c.

  2. Конфликтология. Ежеквартальный научно-практический журнал, №1, 2009. — М.: Фонд развития конфликтологии, 2009. — 252 c.

  3. Леонтьев, А. Лекции по общей психологии / А. Леонтьев. — М.: Смысл, Академия, 2010. — 520 c.
Искусство убеждения
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here