Психология продаж

Сегодня мы рассмотрим тему: "Психология продаж" с полным писанием проблематики. Мы собрали самые интересные сведения по теме и постарались их систематизировать и привести в удобный для чтения вид.

Психология продаж

Психографическое сегментирование рынка: понятие и критерии

Сегмент — группа покупателей, обладающая похожими потребностями, желаниями и возможностями.

Сегментация— деление рынка на группы покупателей, у которых схожие характеристики. Это нужно для изучения их реакции на тот или иной товар или услугу.

Изучение сегментов нужно чтобы выделить целевой, а значит наиболее прибыльный.

«Психографика» — изучает и классифицирует стили жизни потребителей.

Психографическое сегментирование — позволяет разделить покупателей на группы в соответствии с особенностями их личностей и образа жизни.

Психографическое сегментирование базируется на том, что установки, ценности, мотивы и образ жизни определяют потребляемые товары и услуги.

образ жизни людей.

1.Установки и ценности

Даже у одной и той же демографической категории (например мужчины старше 50) часто бывают различные ценности и установки. Поэтому мы можем разделить ее на различные сегменты.

Ценности и установки это например:

отношение к жиз­ни,

важности занимаемого положения в обществе и призна­ния,

отношение к конкретной категории товара.

Пример психографического сегментирования:

«Отношение к себе и своему будущему у мужчин старше 50»

Ярый оптимист — человек, который считает, что его лучшие годы только начинаются и все самое лучшее впереди. Для него очень важно хорошо выглядеть и вести активный образ жизни. Эти люди также чувствуют себя безопасно в финансовом отношении.

Пессимист — человек, который считает, что ему не везло в жизни, а сами лучшие годы уже прожиты. Он не уверен, хватит ли денег на жизнь в будущем, консервативен в том, что касается денежных инвестиций. Платит за качество. Как правило, недоволен своим внешним видом.

Ворчун — человек, который в целом оценивает свою жизнь положительно. Хотя его многое не устраивает — рост преступности, к примеру. Такой человек противится переменам, старается жить в своем доме и работать на постоянной работе. Такие люди не стремятся выглядеть моложе.

Зажиточный человек. Более склонен к переменам и больше интересуется своим внешним видом. Он обеспечен в финансовом плане, удачлив и полон оптимизма.

Возраст одинаковый — отношение к действительности разное. Это означает, что одно и то же, увиденное рекламное объявление может дать разный эффект.

Значит, нужно разрабатывать определенную рекламу для каждого сегмента.

Пример: Компания Ниссан характеризует своих потребителей относительно установкам к автомобилям, кто- то любит машины, кто то воспринимает как средство передвижения, кому-то важна безопасность и т.п – исходя из этого делается реклама определенного автомобиля для каждого сегмента.

2.Мотивы Мотивы, определяющие поведение покупателя, хорошая основа для деления рынка на сегменты и выбора целевой реклам­ной аудитории. Понимание мо­тивов совершения покупки или отказа от нее дает возможность построить реклам­ное сообщение таким образом, чтобы усилить мотивы, побуждающие клиента к покупке, или же развеять опасения, которые его от этой покупки удерживают.

Пример: Компания, производящая тесты на беременность делает один и тот же тест, но упаковывает по- разному. Розовая коробка, с изображением ребенка, излучающая тепло и дружелюбие нацелена на желающих иметь детей. Коробка с непримечательным дизайном – для тех, кто не хочет.

Психология успешных продаж . Дэвид Мэттсон

Данная книга раскрывает одну из самых эффективных систем продаж, обучает привлекать новых клиентов, заслуживать их доверие и продавать свой продукт с легкостью, удовольствием и в больших объемах.

Скачать и прочитать это произведение вы можете в 1 источниках.

Данная книга раскрывает одну из самых эффективных систем продаж, обучает привлекать новых клиентов, заслуживать их доверие и продавать свой продукт с легкостью, удовольствием и в больших объемах. Основой книги послужили семинары признанного эксперта в сфере продаж – Дэвида Сэндлера, разработавшего собственную школу взаимодействия с покупателями. Прочесть эту работу рекомендуется всем, кто занимается продажами и соприкасается в своей деятельности с ведением переговоров.

Краткое содержание

Книга состоит из пролога, трех больших частей и почти пятидесяти глав, каждая из которых посвящена одному из правил продаж Дэвида Сэндлера.

Первая часть рассказывает о важности изучения основных концепций бизнеса в сфере продаж, значении умения проигрывать и никуда не спешить в работе, необходимости исключения возможности возврата реализованного продукта и ряде других правил.

Вторая часть самая объемная. Из нее вы узнаете о тонкостях взаимодействия с клиентами, работе с потенциальными покупателями, полезности неудачных звонков, искусстве правильно отвечать на вопросы, сознательном «непрофессионализме», личной инициативе. Также вы научитесь повышать эффективность презентаций, правильно действовать в экстремальных условиях работы.

Третья часть разъясняет другие немаловажные особенности работы: как продавать грамотно, почему стоит отказаться от того, что делают конкуренты, стоит ли доверять потенциальным покупателям, за что следует ценить отказы, нужно ли идти на риск и т.д. В заключение вы найдете авторский эпилог, раздел благодарностей и биографическую справку.

МЭТТСОН Дэвид – является деловым партнером уже упомянутого Дэвида Сэндлера и одним из руководителей международной компании Sandler Systems, Inc., бизнес-тренером и консультантом по вопросам стратегического планирования, корпоративного командообразования, межличностной коммуникации, продаж и менеджмента.

Скачать и купить

Чтобы посмотреть ссылки для скачивания книги, нужно войти или зарегистрироваться.

Психология успешных продаж

Психология в продажах и торговли, основана на чувствах и эмоциях человека, который однажды стал вашим клиентом. Решения принимал обдуманно.

Психология успешных продаж – основа в любом виде бизнеса. Главное уметь понять потребность клиента, вы устанавливаете контакт и практически делаете его постоянным потребителем вашего продукта.

Психология продажи. Принципы продажи. Поведение продавца

Поговорим о продавце.

[1]

Существует правило: при продаже товара, вы оказываете большое влияние на покупателя, «как бы продаете себя». Поэтому, продавец должен быть ухоженным, приятным, стильным, ярким. Безупречная манера поведения, опрятная внешность поможет при торговле.

Приведем другой пример:

Не оказанное внимание при выборе товара со стороны продавца, грубое его поведение, или смех и болтовня с сотрудниками направят покупателя в другой магазин за товаром.
Поэтому, психология успешных продаж выстраиваются в первую очередь на контакте продавца с клиентом. Стратегия простая: распознать желание клиента, его потребность.
Покупатель хочет решить свои проблемы. Следует говорить о выгоде покупателя и о предложении, которое поможет решить ее

Подчеркните выгоды самих покупателей: «Если вы приобретете это модный стильный костюм, вам гарантирован карьерный рост. На вас обратят внимания женщины».

Не скупитесь произнести слова: эксклюзивный, отличный, только для вас, выигрышный или выгодный вариант, ценный подарок.

Доброжелательное расположение продавца позволит покупателю не один раз посетить этот торговый салон.

А если продавец обладает возможностью эмоционально повлиять на покупателя, то шансы успешных продаж чрезвычайно возрастут.

Методы психология продаж

Психологи утверждают, что человек принимает решение иногда не рациональное, не гарантирующие выгоды с экономической стороны. В этот момент роль играет эмоции в принятии определенных решений.

Уже доказано, что при положительных эмоциях вызываются тенденции творческого мышления и уверенность при правильном выборе решения проблем.

[3]

Покупатель в своем сознании удовлетворен, что при малом усилии выбрал лучший товар по выгодной себестоимости. Порой, не скрывая эмоции, делится с друзьями.

Один из методов продаж у грамотного продавца в запасе имеется несколько историй,
связанных с продажей товаров и делает презентацию особенно живой и неповторимой.

Читайте так же:  Основные отличия психики человека от психики животных

Менеджер продаж, операторы это люди, работающие с клиентами, обладающие методами общения и умение расположить собеседника на разговор, от этого зависит их успех в работе.
Успешно применяя методы влияния на клиента, помогают продать продукт или услугу.

Одним из первоначальных методов относится поэтапное завоевание доверия покупателя.

Первый этап — самый ответственный.

Методом расположения для общения: необходимо произвести прекрасное впечатление, расположить посетителя к себе. В итоге — приобретение покупки.

Все начинается со знакомства. Если контакт между продавцом и покупателем установлен, то общение продолжится. За кратчайший период времени требуется убедить клиента открыться, чтобы менеджера воспринимал как друга – советчика. Если клиент не доверяет менеджеру – деловой беседы не будет.

Задача менеджера применить все методы продаж, чтобы покупатель менеджеру поверил. Для этого менеджер сам должен верил в успехи своих дел, должен внушить клиенту о правильности выбранного товара. Потому, что потребитель покупает в первую очередь выгоды и эмоции, а затем вещь, продукт.

Второй этап — решающий.

Для достижения конечного результата, срочно требуется презентация. Менеджер описывает пользу от приобретенного продукта, а не его показ. Чтобы покупатель принял окончательное решение, он осознанно должен понимать пользу от приобретения.
Согласно методу менеджер говорит о выгодах, применяя технику и приемы технологии продаж.

О влияниях методов поговорим поподробнее. Методы воздействия на потребителя зависят напрямую от психологии человека. Не советую использовать сильные аргументы, выхваляя свой товар. Достоинства продукта аргументируйте по- нарастающему, чтобы сам клиент принял правильное стоящее решение, чтобы все сомнения остались позади. Для «красного словца» можно добавить, что как изменится к лучшему жизнь и настроение клиента. Больше хвалите клиента, улыбайтесь, шлите комплементы. Говорите искренне, чтобы не усугубить обстановку.

В конечном случае – клиент с радостью приобретает товар, и сэкономит время для поиска в другом месте.

Понятно, что с каким настроением, эмоциями, ушел заказчик, определит дальнейшее ваше сотрудничество.

Методы продаж психология

Задача маркетолога (профессионального) заключается в умении управлять и направлять эмоциями покупателя. После чего клиент ощутит радость от совершенной покупки, насладится процессом покупки, техникой обслуживания и самим товаром.

Инстинкты, эмоции и сознание являются мощными мотиваторами, которые подтолкнут потребителя к покупке, к определенным действиям.

Существуют 2- е группы эмоций:

  1. Положительная (стимулирующая) – гордость, альтруизм, жадность.
  2. Отрицательная (предупреждающая) — зависть, стыд, страх.

Когда и какими «рычагами», чувствами воздействовать на покупателя зависит от ЦА и от предложения. Придерживайтесь тактики и рекомендациям, с помощью которых можно придумать офферу в виде рассказа, чтобы выбить слезу, рассказать цепляющую за душу историю, заставить биться сердца клиентов.

1. Положительные эмоции:

  • гордость – «Я буду героем дня, если сделаю …».
    Обычно чувство «гордость» используют в маркетинге, чтобы создать ощущения
    у покупателя, что приобретая товар в вашей фирме, сможет испытать гордость и повышенную самооценку от приобретенного продукта.
  • альтруизм — «Я обязуясь сделать, тогда принесу пользу человечеству».
  • жадность — «Я обязательно сделаю, буду достойно вознагражден …».
    Чувство жадности заставляет клиента выбирать продукт со сниженной ценой, скидкой. Это естественный способ выживания, экономии денежных средств.

2. Отрицательные эмоции:

  • зависть — «Допустим, я это не сделаю, я буду выглядеть хуже всех».
  • стыд – «Допустим, сейчас не сделаю, тогда буду иметь глупый вид».
  • страх – «Допустим, не сделаю это, мне прилично не существовать».
    В маркетинге используют фактор «страх», чтобы получить результат. «Осталось последний продукт, следующее поступление – неизвестно когда».

Компания Outbrain утверждают, что их статьи, рекламы с негативными заголовками: «Никогда не поздно, приобрести машину …» или «Худшее уже позади, приобретите мотор …, который работает безупречно». Они привлекают внимание на 32% больше, чем позитивные со словами «лучшие» или «всегда».

Психология успешных продаж зависит от работы менеджеров, их знаний и умений согласно методу и техники торговли.

Психология продаж как искусство.

Современный покупатель – это не просто клиент, который платит деньги у кассы за товар и счастливый уходит; современный покупатель капризен и разборчив, требует к себе внимания и ухаживаний. Как быть? Овладевать эффективными способами коммуникаций продавец-покупатель, искусством убеждения, то есть понимать психологию человека, пришедшего за покупками. Опытные продавцы давно подметили, что при всех внешних различиях, есть некие общие психотипы покупателей, и в зависимости от того или иного психотипа можно выстроить определенную эффективную стратегию взаимодействия продавец-покупатель. Рассмотрим основные моменты, на которых основана психология продаж.

Психология продаж: два ключевых момента.

Первым ключевым моментом, на котором строится психология продаж, является психологическая подготовка продавца к продажам. Здесь необходимо выделить следующие аспекты;

— Внешний вид продавца. Формула «По одежке встречают» универсальна и работает во всех жизненных ситуациях, в том числе и в момент установления контакта продавец-покупатель. Аккуратный, подтянутый вид продавца, чистая обувь, ухоженные руки, прическа – все это является важной составляющей позитивного настроя покупателя, готовности его к общению с продавцом. Кроме того и сам продавец, одетый с иголочки, будет чувствовать себя значительно увереннее, что обязательно отразится на эффективности его взаимодействия с покупателем.

— Техническое обеспечение. Если продавцу для продажи нужен ноутбук, планшет, сотовый телефон, автомобиль для поездок, то следует позаботиться о том, чтобы технические устройства были подзаряжены, автомобиль исправен. Согласитесь, мало приятного, если во время компьютерной презентации гаснет ноутбук, срывается телефонный звонок клиенту или по пути на работу глохнет мотор автомобиля. Промедление в ситуации встречи с клиентом равноценно во многих случаях срыву сделки и уж точно подпорченному настроению, как покупателя, так и продавца. Следует также позаботиться и о наглядных рекламных материалах с номерами телефонов, контактными данными. Не скупитесь раздавать флаеры, листовки, здесь на ваши продажи будут работать два фактора – эффективная наглядная реклама и фактор презента, который покупатель может унести с собой (особенно если листовки и флаеры сопровождаются небольшими пробниками продукции или же имеют необычную геометрическую форму, затейливо сложены, перевязаны ленточкой и пр.);

— Психологическая самоподготовка продавца к продажам. Приобретая опыт продаж, продавец формирует свою личную формулу психологического настроя. Например, позитивные фразы типа «У меня все получится, я уверен в своем успехе, меня поддерживает семья и коллеги по работе, у меня все есть для успешной сделки».

Второй ключевой момент, на котором основана психология продаж, – тот самый капризный и требовательный покупатель — радостный, агрессивный, удивленный, безразличный, нервный, дотошный – безусловно, потребуется определенная тренировка в распознавании психотипа покупателя и его настроения, но усилия продавца будут вознаграждены многократно: практика показывает, что при избытке на рынке примерно равноценных услуг и товаров, покупатель делает выбор, руководствуясь в первую очередь не столько качеством товара, сколько эмоциональной обстановкой, в которой совершается покупка. А ответственность за создание позитивной, дружественной атмосферы – задача продавца, и оттого, насколько хорошо ему это удается, напрямую зависит эффективность продаж. Любите, понимайте своего покупателя, сотрудничайте с ним – и он обязательно придет за новыми покупками.

Психология продаж

Это наука – не только для продавцов и менеджеров по продажам, но и для копирайтеров. Мы не собираемся рекомендовать вам получить ученую степень по психологии продаж. Но знание элементарных основ этой науки очень пригодится при составлении продающих текстов.

Вспомните урок о целевой аудитории. Составление портрета человека, которому вы предполагаете что-то продать, требует от вас, как минимум, понимания его потребностей. А ещё, чтобы эффективно продавать словом, вам придется научиться… манипулировать. Вы должны быть убедительным и заслуживать доверие, уметь управлять вниманием читателя, находить его слабые стороны, понимать его проблемы.

Читайте так же:  Почему нет понимания в отношениях и что делать

У людей – разные жизненные цели, разные приоритеты, разные ценности. Но есть потребности, которые объединяют нас всех:

  • Здоровье
  • Собственная привлекательность
  • Финансовое благополучие
  • Безопасность
  • Признание окружающими наших талантов, достижений, способностей
  • Возможность экономить время

В зависимости от того, что вы продаете, вами обязательно должна быть использована, минимум, одна из вышеназванных потребностей человека – в качестве рычага, с помощью которого будет запущено желание совершить покупку (сделку). Потому что именно ради удовлетворения своих потребностей люди покупают товары или пользуются услугами.

У каждого человека, на уровне инстинктов, существуют еще и страхи, которые, чаще всего, являются зеркальным отражением потребностей:

  • Желание иметь хорошее здоровье — страх заболеть или умереть.
  • Желание быть привлекательным – страх перед увяданием красоты.
  • Желание получить финансовую выгоду – страх переплатить или стать жертвой мошенников.
  • Желание быть в безопасности – страх попасть в опасную для жизни и здоровья ситуацию.
  • Желание всегда оставаться в центре внимания – страх быть осмеянным.
  • Желание иметь свободное время – страх не успеть выполнить все, что запланировано.

Понимая, чего может бояться потенциальный покупатель, вы сможете написать текст, в котором развеете все его сомнения. Если вы сведете его страхи к минимуму, он начнет доверять вам, и шансы на конверсию читателя в покупателя увеличатся.

Таким образом, задачей хорошего продающего текста является удовлетворение потребностей и избавление от страхов.

Этапы осуществления продаж

Как и в оффлайн-торговле, в сети Интернет существует три этапа, которые успешно должен пройти продавец, чтобы его собеседник стал покупателем:

  • Установление контакта
  • Представление объекта продажи
  • Заключение сделки или продажа

Установление контакта с клиентом

Очень часто в обычных магазинах покупатель может услышать «дежурный» вопрос продавца: «Вам что-нибудь подсказать?». В ответ одни начинают объяснять, что им нужно купить, а другие отвечают: «Нет, спасибо».

Ваша задача как продавца сложнее. У вас нет возможности наладить вербальный контакт с читателем. И гораздо меньше времени для того, чтобы покупатель смог понять, что помощь ему действительно нужна. Менее 10 секунд требуется посетителю сайта, чтобы на уровне подсознания решить – нужно ему здесь остаться или лучше пойти в другой интернет-магазин. Сможете ли вы привлечь его внимание, или вам ответят «Нет, спасибо» — это зависит от того, как начинается ваш текст. Подробнее об этом мы поговорим в следующих уроках.

Представление объекта продажи

Можете ли вы убедить клиента совершить покупку, если сами не очень хорошо представляете, что продаете? Нет! Поэтому тщательно изучайте то, о чем нужно писать.

Можете ли вы продать то, что вам не нравится? Вряд ли. Поэтому убедите в преимуществах товара сначала себя. Или не беритесь за написание этого текста.

Сможете ли вы создать правильное настроение продающего текста, если сами разозлены или расстроены? Вероятно, не получится. Вы должны быть воодушевлены предстоящим успехом своего «продажника». Поэтому не беритесь за работу в плохом состоянии духа.

Если вам удалось с первых строк текста привлечь внимание, на следующем этапе вы должны заслужить доверие. Рассказывая о товаре, избегайте использования ничего не значащих или очевидных фраз. В рамках курса «Основы SEO-копирайтинга» мы уже говорили об этом (см. урок «Водность текста»). В продающих текстах водность определяется не только поисковыми роботами. Для потенциального покупателя она имеет несколько иное значение. Он сразу почувствует: если вы включили «режим мистера Кэпа», значит, ничего толкового вы ему не расскажете. Он перестанет доверять вам. И уйдет с сайта.

Покажите свою компетентность. Дайте посетителю нужную информацию. Представьте товар так, чтобы это было познавательно и интересно.

Продажа в оффлайн-магазинах – это оплата товара через кассу. В интернет-торговле – все иначе. До того как покупатель потратит свои деньги, он либо оформит карточку заказа, либо позвонит менеджерам магазина. Если ваш текст побудил читателя сделать это – значит, задача, ради которой создавался «продажник», выполнена успешно.

Чтобы подтолкнуть пользователя к этим действиям, в своем тексте вы должны ясно дать понять, каким образом он может совершить покупку (позвонить, заполнить форму заказа и т. д.). Если вы убедили его в необходимости потратить деньги, не позволяйте покупателю передумать в процессе изучения навигации сайта и поиска возможности заказать товар.

Нет доверия – нет продаж

Почему важно в продающем тексте сформировать у читателя доверие? А вы бы отдали свои деньги тому, кого не знаете и кому не доверяете?

Вот несколько способов вызвать у потенциальных клиентов доверие к вашему тексту:

1. Представить реальные события, факты, установленные специалистами, не имеющими отношения к компании, например:

  • результаты исследований,
  • статистические данные,
  • сертификаты соответствия.
Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

2. Показать, что компании доверяют другие люди (в идеале, это должны быть известные личности, но не обязательно):

  • Алла Пугачева использовала эту диету и похудела на 25 кг;
  • За последний месяц этот диск заказали 426 человек;
  • 90% людей, воспользовавшихся нашей методикой 3 года назад, остаются стройными и сейчас.

3. Личный опыт:

  • «Я купил этот продукт и остался очень доволен тем-то и тем-то».
  • «Раньше я думал, что это не поможет, но, получив результат, пожалел, что не купил продукт раньше…»

4. Гарантии – гарантийный срок есть у многих товаров. Не забывайте писать о сроках гарантии в своем тексте.

Есть ещё очень распространенный вариант гарантии: «Вам вернут деньги, если вы не получите ожидаемого результата». Но пользоваться им нужно очень осторожно – только в тех случаях, когда есть возможность проверить, что человек действительно воспользовался продуктом, а товар, в самом деле, оказался бесполезным.

5. Дать попробовать – пожалуй, один из самых лучших способов вызвать доверие к продукту. Именно поэтому в модных журналах нередко можно отыскать пробники крема, шампуня, бальзама и прочие приятные сюрпризы. А вспомните промо-акции в магазинах, когда покупателям предлагают продегустировать какой-то новый товар.

Если описываемый вами объект продажи компания предлагает покупателям на пробу (первое занятие бесплатно, демо-версия программы, дегустация на выставке и т. д.), обязательно расскажите об этом!

Согласовывайте с заказчиком методы завоевания доверия пользователей.

Пишите только правду – используйте реальные события, факты, давайте действительные обещания.

Имидж копирайтера

После составления портрета ЦА (см. урок «Целевая аудитория») вам нужно определиться, каким же должен быть ваш собственный портрет. От вашего имиджа зависит успех установления контакта с читателем.

Варианты могут быть такими:

  • Эксперт (если ваша ЦА – профессионалы, которым известно все о предлагаемом вами продукте).
  • Подружка (если, допустим, ваш текст предназначен для посетительниц женского интернет-журнала).
  • Советчик (можно использовать этот имидж при написании текстов для людей, которые редко совершают покупки, не узнав мнение других).

Изучив свою ЦА, вы сами поймете, в каком тоне лучше вести свой монолог. Не пренебрегайте необходимостью продумать собственный имидж, тогда у вашего продающего текста будет больше шансов попасть точно в цель!

Психология продаж: 7 секретов воздействия на клиента

Каждый человек – продавец: мы буквально ежедневно продаем свои навыки, умения, опыт, идеи, представления. И наиболее важным здесь является понимание того, как презентовать себя, способность находить взаимопонимание с другими людьми, умение быть убедительным. И стоит подметить, что воздействовать на окружающих в состоянии только яркая личность, грамотно пользующаяся как вербальным, так и невербальным языком, а если более просто – знающая особенности психологии продаж. Несмотря на то, что далее мы будем беседовать о менеджере и клиенте, предлагаемая информация применима к любой сфере деятельности вообще.

Читайте так же:  Развитие ребенка по месяцам до года

Доверие – стержень любых отношений

Установить доверительные отношения с другим человеком – это самое важное. Но и сделать это сложнее всего. И главную роль здесь играют вовсе не аргументы, а правильный подход к покупателю.

Пользуясь одним лишь разумом, подобрать «ключ» к клиенту практически невозможно. Но если понять сердцем его истинные потребности и желания, это становится проще. Зная, что нравится клиенту и к чему он безразличен, вы можете сделать свои слова более убедительными. Относиться к покупателю нужно так, словно вы готовы пойти на все ради него. Тогда он станет вам доверять и прислушиваться к вам.

Предлагая кому-то сделку, сначала стремитесь создать доверительную атмосферу. Можно, к примеру, предложить выпить чаю или кофе, но только заранее уточните, что предпочитает этот человек. Вроде бы банальность, но, проявляя неподдельное и искреннее внимание, вы покажете клиенту, что дорожите им, стараетесь быть чутким к его желаниям. Тогда-то он и почувствует себя комфортно с вами, а значит, будет готов выслушать все, что вы ему скажете.

Открыто интересуйтесь у потенциального покупателя обо всем, что может пригодиться вам в работе: задавайте вопросы о его роде деятельности, хобби, привычках. Относитесь со вниманием к его пожеланиям. И вообще старайтесь уделять больше времени тем, с кем общаетесь, нежели своей персоне или товару.

Чтобы понять, что вы на верном пути, просто спросите себя, комфортно ли клиенту с вами, почему ему нравится быть с вами рядом, стремится ли он поддерживать дальнейшие отношения, знаете ли вы, чего на самом деле хочет клиент. Если ответы на эти вопросы положительны, половина дела уже сделана, и для заключения сделки осталась самая малость.

Полноценное восприятие

Большинство людей во время встреч и презентаций фокусируются лишь на том, как бы продать свое предложение. Эта мысль настолько их захватывает, что они совершенно не замечают, что происходит вокруг, какая сложилась обстановка, как чувствует себя клиент и т.д.

Но внимательный менеджер, стремящийся к налаживанию прочного контакта и заботящийся о том, чтобы клиент остался доволен, никак не должен упускать из вида такие «мелочи». Обычная беседа на свободную тему может оказаться полезнее, чем десятки усердных попыток заключить сделку. Возьмите себе за правило: клиент всегда на первом месте, и самое главное – это его самочувствие и благополучие.

Подумайте также и о том, что профессиональные и успешные менеджеры по продажам никогда не производят впечатления, словно им срочно куда-то нужно бежать и решать кучу важны дел (даже если на самом деле все обстоит так). Такие специалисты как раз и отличаются тем, что готовы отдать все свое время в распоряжение клиента, замечают малейшие изменения в ситуации и выстраивают свои действия таким образом, чтобы каждый, кто находится рядом, оказывался в центре их внимания.

Знание людей

Чем лучше вы будете разбираться в человеческой природе, тем точнее будет ваша оценка любого собеседника и тем эффективнее будет подстройка под него. Конечно же, было бы проще, если бы всех людей можно было просто поделить на несколько категорий, но ярлыки здесь не подходят, ведь все люди уникальны и обладают только им присущими чертами.

Однако психологами доказано, что каждый, с кем мы общаемся, проявляет свойства, которые мы ему приписываем. Исходя из этого, нужно настраиваться на то, что люди позитивны, отзывчивы, доброжелательны, искренни. Поверьте, это правило работает, и вы сами в этом убедитесь. Вспомните, как часто с вами случалось то, во что вы верили или чего боялись. В общении точно так же – старайтесь продуцировать положительные эмоции и быть оптимистом.

Но не следует забывать и о таких вещах, как темперамент, характер, убеждения. Активные и бодрые люди требуют одного стиля общения, медлительные и меланхоличные – другого; тем, кто идет в ногу со временем, можно открыто предлагать свои идеи, а к консерваторам стоит применять иной – более осторожный подход.

Ориентация на личностные особенности клиента изначально формирует благоприятный климат для общения, когда всем комфортно и уютно друг с другом. Поставьте пред собой задачу – каждый день хотя бы понемногу узнавать человеческую природу, и чем больше вы будете ее изучать, тем проще вам будет общаться.

Убеждение – эффективно, уговоры – нет

Часто для убеждения клиента нужно потратить немало времени, однако терпение того стоит. Если менеджер сумел убедить кого-то своими аргументами, он может считать, что одержал полную победу, ведь получается, что человек ему доверился и перешел на его сторону.

Бывает и так, что покупателя удается уговорить и чуть ли не силком заставить заключить сделку, но на практике это разовые случаи, не имеющие никакой ценности. Знайте, что клиент, которого убедили, вернется снова, а тот, которого «уломали», потерян навсегда.

Учитесь убеждать, уделяйте время развитию этого навыка, расценивая свои затраты в качестве инвестиции. И, напротив, никогда не уговаривайте и не давите, если клиент не поддается, и уж тем более не лгите ради продажи.

Кстати, не премините воспользоваться такой хитростью: вслушивайтесь в речь покупателя и ставьте себя на его место, чтобы понять, чего он хочет и как мыслит. Чем больше клиент будет рассказывать, тем лучше для вас, ведь для убеждения вы сможете применять его же собственные слова и аргументы. Имейте в виду, что искусство убеждения – это еще и искусство слушания.

Забота о клиенте

Человеческие взаимоотношения подобны цветку, требующему ухода и любви. Если вы будете поливать цветы в саду лишь во время цветения, можете быть уверены, что радовать вас они будут недолго. Аналогично этому, если вы выходите на контакт с клиентом только тогда, когда хотите что-то продать, он мгновенно зафиксирует, что вы для него – просто шанс подзаработать.

[2]

Отсюда и вывод: как поливать цветы нужно регулярно, чтобы они не завяли и не иссохли, так и своим клиентам менеджер должен звонить даже без повода как такового. Поздравьте с днем рождения или с Новым годом, поделитесь интересной историей, произошедшей с вами накануне, банально узнайте, как дела и что нового в жизни и на работе.

Проявление заботы, причем заботы искренней и от души, является прекрасным невербальным сигналом того, что человек занимает в вашей жизни какое-то место. И уж если вы небезразличны к нему, если думаете о нем, если в потоке дел находите время ему позвонить, то и к вам отношение будет взаимным, а клиентская база будет больше походить на список друзей или, по крайней мере, хороших знакомых.

Личная притягательность

Воздействовать на клиентов можно не только словами. Менеджер, от которого исходит оптимизм, энтузиазм и обаяние, действует на покупателей, словно магнит. Невербальная составляющая общения воздействует на скрытом уровне. Темп речи, тембр голоса, интонации, жесты, мимика и даже одежда – все это влияет на подсознание окружающих.

Люди, сами того не осознавая, чутко реагируют на качества личности менеджера, и это еще раз подтверждает тот факт, что нужно постоянно совершенствоваться. Однако лишь немногие действительно работают над собой и задумываются о том, какое впечатление они производят. В то же время создаваемое менеджером впечатление – один из самых важных факторов, от которых зависит успех. Только если вы знаете о том, как вас воспринимают другие, вы можете развить свои достоинства и избавиться от недостатков.

Читайте так же:  Как сохранить зрение при рассеянном склерозе

Тренируйтесь в умении производить на людей приятное впечатление и оказывать на них скрытое влияние. Стремитесь стать более обаятельным и привлекательным, как в личном, так и в профессиональном плане.

Умение вести деловой разговор

Психология продаж по психотипам

Главный секрет успешных продаж – это компетентный, уверенный и доброжелательный продавец.

Даже при наличии отличного качественного товара неграмотный консультант способен упустить большую часть потенциальных покупателей.

Поэтому, прежде всего, при низком уровне сбыта следует обратить внимание на продавцов. Не стоит думать, что всевозможные обучающие тренинги и курсы –пустая трата времени и денег. Эффективные продажи – это целая наука. Необходим серьезный багаж знаний о том, как правильно продемонстрировать продукт и убедить клиента в его необходимости.

Основная проблема продавца – неумение говорить. Особенно в том случае, когда этому сопутствует расплывчатое представление о товаре и незнание его свойств. Продавец должен убедительно ответить на любой вопрос покупателя.

В торговле скромность –неуместное качество! Но и быть излишне навязчивым и бесконечно расхваливать товар тоже не следует, так как это может только отпугнуть.

Будет просто отлично, если продавец разбирается не только в ассортименте, но и в основных психотипах покупателей, так как к каждому из них нужен индивидуальный подход.

Выделяют 5 основных психотипов:

Внешне это уверенный, хорошо одетый клиент «при деньгах». Чаще всего появляется не один, а в сопровождении так называемой «свиты». Бывает высокомерен или даже груб.

Такому человеку важно предлагать только самый качественный и эксклюзивный товар, подчеркивая, что его могут позволить себе далеко не все. Делайте комплименты, при этом не реагируя на резкость.

Это сдержанные и крайне недоверчивые покупатели. Задают множество вопросов, но при этом часто уходят без покупки. Очень придирчивы.

Необходимо быть терпеливым и подробно ответить на все вопросы. Показать все преимущества и выгоды товара. Убедить клиента, что этот товар по такой низкой цене он может приобрести только здесь и сейчас!

Эксцентричная или даже эпатажная внешность. Излишняя эмоциональность. С удовольствием будет общаться с продавцами, чтобы показать свою оригинальность, осведомленность в товаре и финансовые возможности.

В большинстве случаев именно эти клиенты приобретают необычные новинки, часто даже за очень высокую цену. Расстаться с деньгами ему легко, поэтому просто попытайтесь создать комфортное общение и демонстрируйте самые яркие модели. Упоминайте, что этот товар могут по достоинству оценить только настоящие эстеты.

Одет неброско, но достаточно интересно и со вкусом. Спокойный и невозмутимый. Этот тип не любит концентрировать на себе внимание.Считает, что продавец может «впарить» ему ненужный или некачественный товар, поэтому на общение идет неохотно. Предпочитает магазины самообслуживания.

Что делать? Просто не мешайте и сохраняйте дистанцию. Попытайтесь создать приветливую атмосферу. Можно ненавязчиво подвести к нужной витрине, но выбрать товар он должен только сам.

Застенчив, боязлив и немногословен. Не будет возмущаться, даже если приобретет явный брак. Общаться стесняется и стремится как можно быстрее сделать покупку и уйти.

Главное – не напугайте. Спокойно предлагайте товар и покажите все преимущества. Убедите, что он точно не ошибется и это будет очень удачная покупка! Ему важны мнения других, поэтому скажите, что ее точно оценят все знакомые и друзья.

Как и покупателям, продавцам характерны те же самые психотипы. Лучший вариант, если психотип продавца и покупателя совпадают и они находятся «на одной волне». Поэтому так важно вовремя «распознать» клиента и приспособиться к нему.

Хороший продавец также обязательно должен уметь:

  1. Концентрировать все внимание на плюсах товара, при этом скрывая минусы. Но помните, что нужно быть максимально честным. Если покупатель заподозрит вас во лжи, то в магазин он больше не вернется.
  2. Владеть собой и выдерживать психологические удары. Ни в коем случае не реагировать бурно на хамство и возражения покупателя, а также адекватно воспринимать отказы.
  3. Контролировать свою настойчивость. Если покупатель увидит, что для вас главное – продать, у него тут же включится внутреннее сопротивление.
  4. Добиваться расположения и доверия клиента как можно быстрее. Очень важно умение слушать!
  5. Создавать позитивное настроение и приятные ассоциации с товаром.
  6. Учиться новому и относиться к торговле как к искусству. О товаре нужно рассказывать так, как о собственных увлечениях.

Если покупатель сомневается, то есть несколько проверенных способов повлиять на его решение:

Помните главное правило: чтобы что-то продать, нужно убедить клиента в несомненной выгоде этой покупки. Либо покупатель получает вещь за самую низкую цену, которая только возможна (практически по себестоимости), либо «зарабатывает» на ней деньги в виде купонов или бонусов.

И не забывайте про улыбку!

Что касается компании Лесма, Вы всегда можете рассчитывать на информационную поддержку наших менеджеров. Спросите у них поподробнее о группировке товаров, как лучше предлагать арки и порталы. Какие преимущества можно использовать при предложении товара покупателям с разными психотипами.

Любому покупателю приятно, когда с ним общается профессионал. Станьте экспертом в продукции Лесма. Мы Вам в этом поможем.

10 способов увеличения продаж, основанных на психологии клиентов

Когда речь заходит о необходимости повышения конверсии, метод увеличения количества клиентов заключается в понимании механизма их мышления. Здесь на помощь веб-маркетологам приходят социальные исследования психологов в области нейромаркетинга.

Да, мы все разные, но во многих случаях наш мозг реагирует на определенные ситуации по одной и той же схеме. Понимание этих тонкостей человеческого мышления может помочь вам найти подход к покупателям и добиться от них желаемых действий, сэкономив немало средств рекламного бюджета.

Ниже приведены способы предложения услуг по продажам, описание моделей поведения покупателей, советы по увеличению конверсии и некоторые наиболее яркие примеры из жизни, которые подскажут, о чем чаще всего думают ваши клиенты, и как использовать все эти психологические феномены в достижении своих целей.

1. Преодолеть «барьер вхождения»

Бывают такие ситуации, когда человеку нужен дополнительный стимул. Для этого многие компании дают возможность потенциальному покупателю испытать предложение на деле совершенно бесплатно в течение определенного времени. За это время пользователь постепенно привыкает к продукту/услуге, что порождает большую вероятность того, что по истечении отведенного срока он не сможет отказаться и пожелает продлить срок действия предложения, но уже за деньги.

Здесь огромное значение имеет правильная формулировка предложения/оффера. Для этого большинство компаний часто используют такую фразу: «Подпишитесь на 30-дневную бесплатную пробную версию». Согласитесь, что фраза: » Первый месяц бесплатно», звучит намного мягче и привлекательней. Цели те же, но потенциально другой результат. Также следует использовать подтекст для укрепления CTA-элемента, например, «Отмена аккаунта в любой момент». Не ленитесь экспериментировать, создайте несколько вариантов, и выберите более эффективный из них с помощью сплит-тестирования.

«Вкусное предложение, от которого невозможно отказаться»вот что непременно должно быть на целевой странице!

2. Волшебная сила убеждения

В исследованиях по поведенческой психологии была установлена одна любопытная особенность: стоило объявить произвольно выбранным добровольцам, что они, по мнению исследователей, принадлежат к группе “политически активных избирателей”, как эти самые добровольцы, получившие подсознательную установку на повышение вовлеченности, увеличивали свою активность в голосовании на 15%.

Читайте так же:  Как побороть волнение в первый день на новой работе

Напомним, что добровольцы были выбраны абсолютно случайно, но на их поведение самым решительным образом повлияло произвольное название их группы. Этот психологический феномен можно использовать в маркетинговых кампаниях: убедите свою целевую аудиторию в том, что они являются уникальной и ограниченной целевой аудиторией вашего продукта.

3. Типы покупателей

Экспертами в области нейроэкономики были определены три типа покупателей:

  • экономные;
  • транжиры;
  • умеренный тип транжир.

Для того, чтобы заставить покупателей первого типа (а таких 24% из общего числа) раскошелиться, существуют различные методы воздействия.

Вот несколько примеров того, как это можно сделать:

  • Изменение цены предложения — когда цена остается той же самой, но разбивается на легче воспринимаемые суммы (например, $ 100/месяц против $ 1,200/год).
  • Интернет-компания AOL заменила оплату Интернет-услуг за час на оплату за месяц. Противоположная первому примеру тактика, суть которой сводится к тому, чтобы пользователи не отслеживали свои расходы ежедневно.
  • Курорты по системе «Все включено» (all including) дают чувство безопасности, так как клиент знает, что все услуги уже оплачены, и во время отдыха не будет никаких непредвиденных расходов.
  • Компания Netflix использует систему ежемесячной оплаты за неограниченный доступ к фильмам вместо платы за отдельный фильм.

4. Станьте сильнее, признав недостатки

Как увеличить продажи за счет своих ошибок? Можно привести много примеров катастрофических сбоев, которые случались на протяжении многих лет (например, разливы нефти). Причиной этого было нежелание компаний замечать недостатки в своей работе, пока не наступал тот момент, когда что-либо менять было уже слишком поздно. Например, японская энергетическая компания TEPCO лишь спустя полтора года признала свои ошибки, результатом которых стал ядерный кризис на побережье Японии.

При использовании онлайн-предложениий вам наверняка приходилось получать email-сообщения с извинениями компании, если что-то было сделано не так. Таким образом компания дает понять, что подобные случаи не остаются без внимания, и впредь будет сделано все возможное чтобы избежать их повторения.

Взгляните на проект «Признай свои ошибки» («Admitting Failure») для организаций, занимающихся благотворительностью. Здесь можно найти истории компаний, в которых они открыто признают и анализируют свои ошибки для того, чтобы их горький опыт послужил уроком другим зарегистрированным пользователям.

5. Расскажите, как действовать дальше

В ходе исследований доктор Говард Левенталь пришел к выводу, что люди склонны пренебрегать актуальной информацией, если в ней не содержатся определенные четкие инструкции. Потребителям свойственно думать, что возможные проблемы никак их не затронут, и беспокоится тут не о чем. Но когда за информацией следует инструкция, эффект получается потрясающий.

Так, число сделавших вакцинацию от гриппа, увеличилось на 25%, и повлияли на это советы о том, как можно избежать этой болезни. Это один из путей повышения количества клиентов в страховании. Той же цели и служит страница благодарности — она указывает дальнейший путь вашему пользователю.

6. Никто не любит ждать

Потребители, как правило, боятся факта задержки при покупке онлайн (особенно перед праздниками), что оказывает огромное влияние на процесс конверсии. Поэтому, чтобы клиент доверился вам, используйте фразы, которые обнадеживают.

  • Интернет-магазин «Amazon» гарантирует доставку заказа в назначенный срок.
  • Пиццерия Domino’s гарантирует доставку пиццы не более чем за 20 минут.

7. Найдите конкурента

Если вы создадите себе — пусть и вполне виртуального! — конкурента, преимущества вашего предложения будут выглядеть наиболее ярко по сравнению с соперником. Люди станут относиться к вам более лояльно, если вы столкнете компании друг против друга в увлекательной игровой форме.

Вспомните, например, забавный ролик о противостоянии компьютерных систем MAC OS и PC, который в разы увеличил число клиентов компании Apple. Или классический пример PR-битвы между Coke и Pepsi, в которой огромным преимуществом Pepsi является незасекреченный состав напитка, что вызывает доверие многих потребителей.

8. Увеличение продаж с помощью телефона

Это целое искусство — увеличение продаж с помощью телефона. Разные номера, с которых часто звонят представители недобросовестных компаний, стоит забыть: навязчивость может только испортить репутацию вашей компании.

Предлагайте свои услуги тем, кому они интересны. Вам необходимо владеть информацией не только о своем продукте, но и о человеке, которому вы звоните: где он работает, чем занимается и интересуется, какие проблемы у него есть — и как ваш продукт может помочь в их решении.

9. Привлекайте клиентов-единомышленников

Расскажите своим потенциальным покупателям о цели вашей кампании (например, сбор средств на благотворительность), тогда у вас появится шанс привлечь единомышленников со сходными намерениями. Например, 64% респондентов заявили, что к решению о покупке их подтолкнул именно этот фактор.

Ярким примером такого подхода является благотворительная акция для поднятия продаж, проведенная TOMS Shoes. Ее смысл состоял в следующем: при покупке пары обуви этой фирмы пару обуви получали нуждающиеся дети. Благодаря этому были проданы миллионы пар обуви, и, соответственно, миллионы детей получили новую обувь совершенно бесплатно. Есть способы продаж и увеличения конверсии с помощью добрых и полезных дел!

10. Социальные доказательства

Исследования показывают, что потребители охотнее совершают покупки, когда у них не возникает сомнений в добром имени и надежной репутации вашей компании.

Для решения этой проблемы необходимо иметь официальный документ (сертификат качества, например), результаты определенных исследований, которые являются отличным способом убеждения клиентов подобного типа (social proof): “2500 клиентов не могут ошибаться в …” — в таком вот приблизительно стиле.

Удивляйте своих клиентов!

Балуйте их сюрпризами, и вы завоюете лояльное отношение к своему бренду и получите огромное количество ценных благодарственных отзывов. Интернет-магазин обуви Zappos является классическим примером такой тактики воздействия.

Поверив обещанию получить заказ в течение 5 дней, вы получаете его через два дня. Или вам дают возможность вернуть обувь в течение года! С помощью подобных приятных сюрпризов компании удалось накопить колоссальное количество отзывов клиентов на своем сайте, что является мощным маркетинговым средством воздействия на покупателя..

Высоких вам конверсий!

Прочитать статью целиком
Ваш e-mail адрес на 100% защищен от спама

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

Если вы уже являетесь подписчиком блога LPgenerator,
просто введите ваш email

Источники


  1. Каптерев, Петр Задачи семейного воспитания / Петр Каптерев. — Москва: Гостехиздат, 2005. — 192 c.

  2. Спок, Бенджамин Ребенок и уход за ним / Бенджамин Спок. — М.: Машиностроение, 2008. — 496 c.

  3. Немов, Р. С. Общая психология. Учебник и практикум. В 3 томах. Том 2. В 4 книгах. Книга 1. Ощущения и восприятие / Р.С. Немов. — М.: Юрайт, 2016. — 304 c.
  4. Кругляк, Лев Второй шанс счастья. О чем надо помнить, прежде чем еще раз создать семью (комплект из 2 книг) / Лев Кругляк , Юрий Кукурекин. — М.: ИГ «Весь», 2014. — 576 c.
Психология продаж
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here