Цели общения

Сегодня мы рассмотрим тему: "Цели общения" с полным писанием проблематики. Мы собрали самые интересные сведения по теме и постарались их систематизировать и привести в удобный для чтения вид.

Цель общения

Цель общения — это то, ради чего у человека возникает данный вид активности. У животных целью общения может быть побуждение другого живого существа к определённым действиям, предупреждение о том, что необходимо воздержаться от какого-либо действия. У человека количество целей увеличивается. Если у животных цели общения обычно не выходят за рамки удовлетворения актуальных для них биологических потребностей, то у человека они представляют собой средство удовлетворения многих разнообразных потребностей: социальных, культурных, познавательных, творческих, эстетических, потребностей интеллектуального роста, нравственного развития и ряда других.

По целям общение делится на биологическое и социальное.

Биологическое – это общение, необходимое для поддержания, сохранения и развития организма. Оно связано с удовлетворением основных органических потребностей.

Социальное общение преследует цели расширения и укрепления межличностных контактов, установления и развития интерперсональных отношений, личностного роста индивида. Существует столько частных видов общения, сколько можно выделить подвидов биологических и социальных потребностей. Назовем основные из них.

Деловое общение обычно включено как частный момент в какую-либо совместную продуктивную деятельность людей и служит средством повышения качества этой деятельности. Его содержанием является то, чем заняты люди, а не те проблемы, которые затрагивают их внутренний мир,

Личностное общение, напротив, сосредоточено в основном вокруг психологических проблем внутреннего характера, тех интересов и потребностей, которые глубоко и интимно затрагивают личность человека; поиск смысла жизни, определение своего отношения к значимому человеку, к тому, что происходит вокруг, разрешение какого-либо внутреннего конфликта.

[3]

Инструментальное — общение, которое не является самоцелью, не стимулируется самостоятельной потребностью, но преследует какую-то иную цель, кроме получения удовлетворения от самого акта общения.

Целевое — это общение, которое само по себе служит средством удовлетворения специфической потребности, в данном случае – потребности в общении.

В жизни человека общение не существует как обособленный процесс или самостоятельная форма активности. Оно включено в индивидуальную или групповую практическую деятельность, которая не может ни возникнуть, ни осуществиться без интенсивного и разностороннего общения.

9 июля 2013Поэтому из психологии труда заимствуются в основном методические знания. … Можно указать наиболее важные задачи, решаемые практическим психологом в школе.

8 июля 2013Предисловие научного редактора. Часть 1. Общая психология Глава 1. Психология как наука 1.1. … Основные направления практической психологии.

Должен знать: постановления, распоряжения, приказы, другие руководящие и нормативные документы, относящиеся к практической психологии; основы психологии труда и управления.

В словаре практического психолога отмечается, что «в системе наук психология занимает совершенно особое место.

6 июля 2013путей сообщения. Психология и педагогика. Учебное пособие. Рекомендовано. … Изучение психологии и педагогики имеет практическую значимость для будущих специалистов.

В строгом смысле понимается как наука о психике, а психолог — человек, профессионально занимающийся психологией в теоретическом и практическом плане.

М.: Институт практической психологии, 1996. … См.: Вундт В. Проблемы психологии народов. М., 1912; Фуллье А. Психология французского народа.

В этот раздел входят книги по практической психологии, книги – рекомендации, книги – полу религиозного смыслового содержания, претендующие на изменение понимания нормальной.

В книге «Психология» (1886) он подчеркивал, что объектом психологического исследования является целостный человек и его практическая деятельность.

Цели общения

Цель общения людей стала объектом пристального психологического исследования только в прошлом веке. Выяснилось, что общение так же, как стремление к самосовершенствованию, – фундаментальная потребность homo. Тогда-то к научным определениям человека – sapiens (разумный) и habilis (умелый) – добавилось communicans, то есть общающийся.

Содержание, цели и задачи общения

Общение людей – это не просто обмен различного рода информацией. Это основа человеческого бытия. Завязывание межличностных контактов помогает отдельным индивидам полноценно развиваться, достигать вершин личностного роста, сохранять телесное и душевное здоровье, познавать себя, понимать других, влиять на окружающих и взаимодействовать с ними.

Транслируемая в процессе общения информация – она и есть его содержание – подразделяется на несколько видов:

  • материальную – продукты и орудия труда;
  • познавательную – научные и эмпирические сведения;
  • активную – манипуляции, умения и навыки;
  • кондиционную – телесные и душевные состояния;
  • побудительную – интересы, потребности, мотивы.

Цели общения людей отличаются большим разнообразием, так как зависят от той или иной человеческой потребности. Среди них выделяют:

  • социальные – укрепление связей между членами группы или социума;
  • культурные – взаимообогащение достижениями культуры;
  • гносеологические – обмен научными знаниями;
  • творческие – передача авторских, качественно новых наработок;
  • эстетические – взаимодействие средств, форм и приемов искусства;
  • этические – взаимообмен нравственными ценностями;
  • интеллектуальные – приобщение к опыту, помогающему достичь нового уровня сознания;
  • биологические – приобретение доступа к средствам выживания: продуктами питания, жилью, медикаментам;
  • личностные – взаимообмен опытом, мыслями и переживаниями с интересным собеседником, получение наслаждения от контакта с ним.

Цели общения людей как уникального биостимулятора их духовной и производственной деятельности неразрывно связаны с коммуникативными задачами. Назовем основные из них:

Аффективная – регулирование эмоциональной сферы участников общения: взаимное усиление эмоциональных состояний или ослабление, сближение или поляризация.

Информационная – формирование образа чувств и мыслей собеседников.

Регуляционная – координирование и коррекция мотивов, интересов и поступков взаимодействующих людей, их взаимное стимулирование.

Количество людей, чья профессиональная карьера напрямую зависит от умения налаживать контакты, постоянно растет. Первый долларовый миллионер Джон Рокфеллер, хорошо понимавший цели и задачи общения в современном мире, выражал готовность платить за коммуникативные навыки более высокую цену, нежели за любой товар.

Цели делового общения

Упорядочивание и улучшение деятельности – коммерческой, научной, социальной, производственной, – достижение выгодного результата для всех ее участников и есть основная цель делового общения. По содержанию оно может быть дисциплинарным или информативным.

Читайте так же:  Как перестать обижаться

Каждый из переговорщиков при этом ставит перед собой следующие задачи:

  • укрепление сотрудничества с партнерами, сглаживание либо недопущение разногласий между ними;
  • повышение доверия и взаимопонимания;
  • достижение полноценного взаимодействия, его координации и гармонизации;
  • распределение фронтов работы или сфер влияния;
  • соблюдение «кодекса чести», то есть норм поведения, принятых в данной среде.

Продуктивное деловое общение не только условие эффективного развития предприятия. Оно является и основой успешности отдельной личности. В процессе деловой коммуникации формируются такие ценные личные качества:

  • умение убедительно говорить и внимательно слушать собеседника;
  • настойчивость и деликатность;
  • способность подчинять и уступать ради интересов фирмы.

Для достижения цели делового общения его участники должны выполнять ряд специфических требований:

  • соблюдать необходимые инструкции, установки внутреннего распорядка, правовые и социальные нормы;
  • не отступать от этики делового контактирования в рамках должностных ролей, предусматривающих регламентированный круг обязанностей и прав;
  • одинаково взаимодействовать с партнерами, независимо от собственных пристрастий;
  • письменно или посредством звукозаписывающего устройства фиксировать важную информацию в ходе встречи;
  • мотивировать и поощрять участников переговорного процесса на достижение продуктивного результата;
  • избегать конфликтов как между сторонами переговоров, так и внутриличностных;
  • осуждать действия, а не их исполнителей;
  • оценивать совместимость партнеров для решения спектра поставленных задач;
  • работать не столько на свою репутацию, сколько на имидж организации.

Непросто овладеть всеми этими компетенциями. Поэтому многие предприятия дорожат сотрудниками, постигшими премудрости делового общения.

Сегодня они особенно востребованы в тех сферах, где снижена культура общения, где нарушаются нормы этического поведения, где вымогают барыши в виде подарков, взяток, «левых» выплат. Подобные казусы недопустимы в деловом мире, основанном на взаимовыгодных сделках.

Каждая личность, вступая даже в самые тесные контакты, сохраняет свою самобытность, духовную автономию. Поэтому достижение целей общения невозможно без преодоления разногласий и других сложностей, возникающих при взаимодействии людей. Но именно в подобных непростых коммуникациях появляется реальный шанс достичь успехов в личностном росте и саморазвитии.

Виды и функции общения

Общение, не смотря на внешнюю простоту, являет собой весьма сложный и многоплановый процесс, в ходе которого устанавливаются и получают развития межличностные контакты. Общение является физическим проявлением потребности человека в совместной деятельности, и в ходе него происходит обмен информацией, восприятие и понимание партнера. Главное в общении – это эмоциональная сфера, сознание людей. Мы рассмотрим виды и функции общения.

Виды общения

Говоря об общении, выделяют цели, виды, структуру, функции. Именно виды являются одной из главных характеристик, которая позволяет указать на саму суть контакта с другим человеком или людьми. Среди них можно перечислить следующие:

  1. Формальное общение – общение, при котором используют привычные маски (вежливость, строгость и прочие) с целью скрыть истинные эмоции. При этом стремление понять собеседника отсутствует.
  2. Примитивное общение – общение, при котором люди оценивают друг друга как мешающий или способный помочь объект. Получив желаемое, человек прекращает общение.
  3. Формально-ролевое общение – общение, построенное на соотношении социальных ролей.
  4. Деловое общение – общение, виды и функции которого учитывают особенности личности, настроения собеседника, но в основе лежат интересы дела.
  5. Духовное, межличностное общение друзей — общение, функции и виды которого заключаются в глубоком понимании, поддержке друг друга.
  6. Манипулятивное общение – общение, целью которого является получение выгоды.
  7. Светское общение – общение беспредметное, при котором говорят то, что принято, а не то, что думают.

Функции, виды, уровни и средства общения характеризуют общение с разных сторон и позволяют лучше понимать его механизм и правила его использования, без учета которых сложно эффективно взаимодействовать с другими людьми.

Функции общения

Функции представляют собой важные свойства, которые разделяют проявления общения . Всего выделяют шесть функций:

[1]

  1. Внутриличностная функция (общение человека с самим собой).
  2. Прагматическая функция (потребностно-мотивационные причины).
  3. Функция формирования и развития (способность оказывать воздействие на партнеров).
  4. Функция подтверждения (возможность познать и подтвердить себя).
  5. Функция организации и поддержания межличностных отношений (налаживание и сохранение продуктивных связей).
  6. Функция объединения-разъединения (способствует передаче необходимых сведений или дифференциации).

Понимая механизмы общения, человек начинает иначе смотреть на этот важнейший социальный инструмент, который позволяет совершенствоваться и достигать поставленных целей.

10. Понятие, содержание, цели и функции ,виды, уровни общения

Общение – сложный процесс взаимодействия между людьми, заключающийся в обмене информацией, а также в восприятии и понимании партнерами друг друга. Субъектами общения являются живые существа, люди

Содержание общения – информация, которая в межиндивидуальных контактах передается от одного живого существа другому. Это могут быть сведения о внутреннем (эмоциональном и т.д.) состоянии субъекта, об обстановке во внешней среде и др.

Цель общения – это то, ради чего у человека возникает данный вид активности. Цели общения отражают потребности совместной деятельности людей. Деловое общение почти всегда предполагает некоторый результат – изменение поведения и деятельности других людей. По целям общение делится на биологическое и социальное.

Биологическое – это общение, необходимое для поддержания, сохранения и развития организма.

Социальное общение преследует цели расширения и укрепления межличностных контактов, установления и развития интерперсональных отношений, личностного роста индивида.

1) Деловое общение обычно включено как частный момент в какую-либо совместную продуктивную деятельность людей и служит средством повышения качества этой деятельности.

2) Личностное общение, напротив, сосредоточено в основном вокруг психологических проблем внутреннего характера, тех интересов и потребностей, которые глубоко и интимно затрагивают личность человека; поиск смысла жизни, определение своего отношения к значимому человеку, к тому, что происходит вокруг, разрешения какого-либо внутреннего конфликта.

3) Инструментальное – общение, которое не является самоцелью, не стимулируется самостоятельной потребностью, но преследует какую-то иную цель, кроме получения удовлетворения от самого акта общения.

Читайте так же:  Причины обмана почему человек иногда лжет

4) Целевое – это общение, которое само по себе служит средством удовлетворения специфической потребности, в данном случае-потребности в общении.

1. По содержанию оно может быть:

1.1 Материальное (обмен предметами и продуктами деятельности)

1.2 Когнитивное (обмен знаниями)

1.3 Кондиционное (обмен психическими или физиологическими состояниями)

1.4 Мотивационное (обмен побуждениями, целями, интересами, мотивами, потребностями)

1.5 Деятельностное (обмен действиями, операциями, умениями, навыками)

2. По целям общение делиться на:

2.1 Биологическое (необходимое для поддержания, сохранения и развития организма)

2.2 Социальное (преследует цели расширения и укрепления межличностных контактов, установления и развития интерперсональных отношений, личностного роста индивида)

3. По средствам общение может быть:

3.1 Непосредственное (Осуществляемое с помощью естественных органов, данных живому существу – руки, голова, туловище, голосовые связки и т.д.)

3.2 Опосредованное (связанное с использованием специальных средств и орудий)

3.3 Прямое (предполагает личные контакты и непосредственное восприятие друг другом общающихся людей в самом акте общения)

3.4 Косвенное (осуществляется через посредников, которыми могут выступать другие люди).

Общение как взаимодействие предполагает, что люди устанавливают контакт друг с другом, обмениваются определенной информацией для того, чтобы строить совместную деятельность, сотрудничество. Чтобы общение как взаимодействие происходило беспроблемно, оно должно состоять из следующих этапов:

1. Установка контакта (знакомство). Предполагает понимание другого человека, представление себя другому человеку.

2. Ориентировка в ситуации общения, осмысление происходящего, выдержка паузы.

3. Обсуждение интересующей проблемы.

4. Решение проблемы.

5. Завершение контакта (выход из него).

1) инструментальная функция характеризует общение как социальный механизм управления и передачи информации, необходимой для исполнения действия;

2) интегративная функция раскрывает общение как средство объединения людей;

3) самовыражение — функция определяет общение как форму взаимопонимания психологического контекста;

Видео (кликните для воспроизведения).

4) трансляционная функция выступает как функция передачи конкретных способов деятельности, оценок и т.д.

Средства общения – способы передачи информации, которая передается в процессе общения от одного существа к другому. вербальные (общение осуществляется посредством речи) невербальные (жесты, мимика, позы, контакт глазами, тембр голоса, тональность, прикосновения, объятия, поцелуи, и др.)

Цели и задачи общения

Вне общения невозможна человеческая деятельность, так как оно является ключевым и необходимым условием формирования и развития как отдельной личности, так и общества в целом. В процессе общения – во взаимосвязи и взаимодействии субъектов общества, – осуществляется обмен информацией, опытом и результатами деятельности.

Результат межиндивидуальных контактов заключает в себе основную цель общения. Другими словами, целью общения в принципе является то, ради чего индивидуум проявляет этот вид активности: цель общения выступает катализатором и проводником к удовлетворению социальных, культурных, творческих, познавательных, эстетических и других потребностей посредством самого общения – цель общения заключена в нём самом.

Общение в животном мире служит целью донесения жизненно важной информации, необходимой для выживания особи и гомогенных групп.

В сравнении с животными цели человека в процессе общения значительно более разнообразны: помимо приведённых выше рефлекторных и инстинктивных целей, к ним добавляются, например, обмен объективными знаниями об окружающей среде, обучение и воспитание, согласование совместной деятельности, установление личных и деловых отношений.

Так, в ходе общения, преследуемые человеком цели представляют собой средства удовлетворения следующих потребностей:

· потребностей интеллектуального роста,

Все они формируют содержание соответствующих функций общения, преследующих, в свою очередь, следующие цели:

· Установление контакта, взаимодействия, как состояния обоюдной готовности к обмену информацией и поддержанию взаимосвязи.

· Непосредственно информационный обмен, выраженный приёмом и передачей информации в ответ на запрос, а также обмен мнениями, мыслями, решениями.

· Побуждение, стимуляция активности партнёра к выполнению определённых действий.

· Координирование, взаимное ориентирование и согласование действий при организации совместной деятельности.

· Укрепление взаимопонимания посредством адекватного восприятие партнёрами друг друга.

· Эмотивное побуждение в партнёре нужных эмоциональных переживаний, а также изменение с его помощью собственных переживаний и состояния.

· Установление отношений – осознание и форсирование своего места в системе ролевых, статусных, деловых, межличностных и прочих связей сообщества, в котором предстоит действовать индивиду.

· Оказание влияния – изменение состояния, поведения, личностно-смысловых образований партнёра.

Деловое общение имеет ярко выраженный целенаправленный характер. В ходе делового общения происходит обмен информацией для достижения определенного результата. Оно возникает на основе и по поводу определённого вида деятельности. При деловом общении учитывают особенности личности, характера и настроения партнёра, но интересы дела более значимы, чем возможные личностные характеристики.

Цели общения

Общение – это весьма особенный способ человеческого взаимодействия, без него люди просто не смогут жить, контактировать друг с другом, влиять друг на друга, обмениваться опытом, навыками, мнениями. Не будет преувеличением утверждение, что без общения человечество просто не сможет действовать и развиваться!

Функции и цели общения

Функции общения весьма тесно соприкасаются с основными целями общения, они обусловлены его содержанием. Психологи различают всего четыре функции:

  1. Функция инструментальная – это общение в качестве социального механизма передачи данных и управления.
  2. Функция интегративная – это общение, которое объединяет людей.
  3. Функция самовыражения – общение, способствующее взаимопониманию и самовыражению.
  4. Функция трансляционная – это передача оценок, методов, способов деятельности и прочее.

Цели общения бывают самыми разными, но ученые выделяют две основные цели общения — это планирование и координация общей деятельности общества, либо конкретного индивидуума. Это значит, что общение как бы обслуживает другую деятельность, которая не является коммуникативной. Деятельность эта вполне способна носить и материальный характер и духовный (например, идеи, идеалы, ценности, мысли).

Дополнительные цели общения психологии необычайно широки, находятся они за пределами его, то есть, общение осуществляется всегда ради чего-либо: предоставления либо получения благ, обеспечения взаимодействия во время общей работы, передачи данных, решения проблем, формирования отношения к неким явлениям и так далее.

[2]

Если же человек видит ценность лишь в себе, если ставит перед собой лишь корыстные цели, если смысл общения с людьми – в достижении выгоды, то такое общение можно однозначно назвать аморальным! Ценность каждого проявляется в поступках, взглядах, оценках, и все это выявляется как раз в процессе общения.

Читайте так же:  Жизненные ценности

Цели общения

ЦЕЛИ ОБУЧЕНИЯ — ЦЕЛИ ОБУЧЕНИЯ. Заранее планируемый результат педагогической деятельности, достигаемый с помощью различных приемов, методов и средств обучения. Ведущий компонент системы обучения, формирующийся под влиянием среды обучения и оказывающий влияние на… … Новый словарь методических терминов и понятий (теория и практика обучения языкам)

Цели, задачи и принципы психологической подготовки к действиям в экстремальных условиях — Основной целью психологической подготовки (ПП) является формирование профессионально психологической подготовленности и повышение готовности сотрудников ПОО к действиям в экстремальных условиях. Она призвана обеспечить эффективную деятельность и… … Энциклопедия современной юридической психологии

структура общения — общение: структура с позиций психологии социальной выделяются такие стороны общения: 1) сторона коммуникативная выражается в обмене информацией, ее понимании; в ходе общения адресант и адресат должны использовать одну и ту же знаковую… … Большая психологическая энциклопедия

УСЛОВИЯ ОБЩЕНИЯ — УСЛОВИЯ ОБЩЕНИЯ. Факторы, определяющие характер коммуникации (коммуникативные задачи, взаимодействие между участниками общения, обстановка общения, контекст деятельности, мотивы и цели общения и др.) … Новый словарь методических терминов и понятий (теория и практика обучения языкам)

Исследование общения в Ленинградском (Санкт-Петербургском) государственном университете — Кардинальный шаг в определении стратегии и тактики исследования главных аспектов познания людьми друг друга в разных ситуациях их взаимодействия был совершен в нач. 1960 х гг., когда по инициативе Б. Г. Ананьева в Ленинградском (ныне Санкт… … Психология общения. Энциклопедический словарь

Психология общения: школа Мерлина В. С. — Интерес к проблеме О. в Пермской школе В. С. Мерлина возник в связи с решением вопроса об изменении индивидуального стиля деятельности в зависимости от специфических, объективных требований разл. видов деятельности. Особо был выделен вопрос о… … Психология общения. Энциклопедический словарь

Психотехника контригрового поведения оперативного работника в ситуациях конфликтного общения — Лица причастные к преступлениям стараются не только скрыть следы своих деяний, но и затруднить деятельность оперуполномоченного. Соответствующие приемы и средства противодействия многообразны: непредставление или уничтожение документации, ложь,… … Энциклопедия современной юридической психологии

Культура общения — сложное интегральное понятие, определяющее качество и степень совершенства О. К. о. является неотъемлемой частью культуры личности. К. о. характеризует ценностные ориентации и нормативные парадигмы О., содержание и сущность нравственно психол.… … Психология общения. Энциклопедический словарь

Язык (средство общения) — Язык, стихийно возникшая в человеческом обществе и развивающаяся система дискретных (членораздельных) звуковых знаков (см. Знак языковой), предназначенная для целей коммуникации и способная выразить всю совокупность знаний и представлений… … Большая советская энциклопедия

Проблема общения в трудах Леонтьева А. А. — Теорет. концепцию О. А. А. Леонтьев разработал в 1970 е гг. как развитие теории речевой деятельности. Понятие О. выступает для него как системообразующее понятие, одна из ключевых категорий не только совр. психологии, но и др. наук о человеке.… … Психология общения. Энциклопедический словарь

64. Цели коммуникации

Александр Любимов

У каждого нашего действия есть цель. Есть она и у каждого нашего действия при общении. Она может касаться как того, что мы хотим «сделать с собой»: почувствовать уверенность, получить опыт, подтвердить свою важность, так и того, что мы хотим получить от другого человека: информацию, подписание договора или приятный разговор. Если мы говорим о общении, то по-видимому, наши цели достигаются через другого человека — то есть нам надо, чтобы он сделал определённые вещи. Например, если мы хотим почувствовать любовь — собеседник должен сказать определённые слова с определённым выражением лица. А другие слова с другим выражением будут обозначать что-то совсем другое. Так что

цель коммуникации – реакция, которую мы хотим получить от другого человека.

И, как уже говорилось, главный наш способ воздействия в общении — наши действия.

Базовая пресуппозиция НЛП: «Смысл коммуникации в реакции, которую она вызывает»

Вот сегодня мы как раз и поговорим о том, какие могут быть цели в коммуникации. И в результате «всего» общения, и на каждом из этапов.

Именно поэтому речь о целях коммуникации, а не о цели.

При этом стратегия эффективной коммуникации: калибровка — подстройка — ведение, — никуда не делась. Но ведение здесь мы будем понимать в широком смысле — любое воздействие, которое служит для достижения цели.

О способах воздействия в следующих статьях.

Информация или изменение

В принципе, все цели коммуникации можно разделить на две большие группы: когда нам нужно только на что-то «посмотреть» и когда нам нужно что-то изменить.
Просто «посмотреть» — это как раз получение информации о представлении человека о фактах, их оценке, его эмоциях.

Сюда так же относится доступ к состоянию для использования, например, как ресурса.

А изменение – это как раз смена представлений человека о фактах, их оценке, его эмоциях.

Откалибровать внешние признаки реакции женщины на бывшего мужа – получение информации, спокойная реакция вместо отвращения – изменение.

Калибровка всегда получение информации, а результат техники НЛП – изменение.

Узнать, между отдыхом в каких странах делается выбор – получение информации, убедить поехать во Францию – изменение.
Посмотреть, что сейчас делает человек – получение информации, смотивировать его пойти кататься на велосипеде – изменение.
Выяснить у начальника, что Иванов пришёл в 9:15 вместо 9 – это получение информации. А сообщить начальнику, что Иванов последние три дня приходит в 9:15 – это уже изменение.
Выяснение отношения к продукции фирмы Xiaomi – получение информации, а сделать так, чтобы человек стал считать продукцию Xiaomi надёжной – изменение.
Вызвать состояние радости для установления ресурсного якоря – получение информации, внести этот ресурс при помощи интеграции якорей в проблемную ситуацию – изменение (этой проблемной ситуации).

Читайте так же:  Развитие ребенка по месяцам до года
При этом в большинстве случаев сначала выясняют нынешнее состояние, а потом уже, если выясненное не совпадает с целью, это состояние меняют. Но есть варианты, когда обходятся без выяснения. Например при обучении правописанию обычно не выясняют, что думает ученик о написании гласных с шипящими согласными, а сразу учат что «жи-ши пиши с буквой и».

Общая схема

За основу возьмём всё ту же схему реакции, но чуть-чуть её расширим: добавим довольно часто встречающийся и важный шаг «принятие решения».

Чуть ранее мы уже добавили туда «правила» — то, на основе чего строится интерпретация, принимается решение и выбирается фильтр восприятия. Туда относятся убеждения, критерии, идентичности, цели, ценности, намерения, миссии, при помощи которых удобно описывать структуру внутреннего мира человека.

В результате получаем такую схему:

  • правила: на основе каких внутренних правил настраивается вся эта стратегия реакции;
  • фильтры восприятия: что человек выбирает из информации, а что выкидывает;
  • факт: представление человека о конкретных событиях;
  • оценка: интерпретация фактов, какой смысл им придаёт человек;
  • эмоция: эмоциональная реакция – возмущён, счастлив, обижен или рад;
  • решение: принял ли решение, и если «да» — то какое;
  • действие: ну сделай что-нибудь наконец.

Цели коммуникации

Ну а теперь, собственно, о целях коммуникации. При этом на различных этапах коммуникации у вас могут быть разные цели. Например, сначала может быть цель вызвать определённую эмоцию – для калибровки, потом определить и подстроиться под фильтр восприятия – для раппорта, потом откалибровать и изменить оценку и т.д. А

в зависимости от типа цели у нас будут разные фокусы внимания, калибровки и способы воздействия.

Пойдём мы по схеме реакции.
Но прежде немного поговорим о модальностях языка.

Модальность

Модальности нам сообщают об отношении к информации. И их удобно разделить на три группы:
Канал информации: как информация получена. Увидел, услышал, вспомнил, прочитал, приснилось.
Логическая: определяет границы. Можно, имею право, могу, обязан, будет.
Эмоциональная: реакция на эту информацию. Счастлив, восхищён, не хочу, нравится.

Модальности являются очень удобными вербальными маркерами.

При этом «канал информации» относится к «фактам», «логическая» — к интерпретации, «эмоциональная» — к «эмоциям».

Фильтры у нас стоят первыми, так что определяют, какая информация внутрь попадает, а какая игнорируется.

Если не считать «правил», которые эти фильтры настраивают.

Для описания типовых фильтров восприятия в НЛП есть мета-программы, например «предпочитаемая модальность», «тип мотивации», «сортировка мира», «референция» и так далее. Для каждой мета-программы есть свой набор вербальных и невербальных маркеров, при помощи которых мы эту мета-программу можем откалибровать. Это про вызов состояния. Есть так же приёмы расширение и сдвига фокуса мета-программы. Это уже изменение – то есть, если в заданном контексте в поведении человека изменились маркеры мета-программ – то произошло изменение.

Например, раньше рассказывая о работе человек был в кинестетической модальности – низкий медленный голос, наклон вперёд, жесты демонстрирующие действие или переживание, слова «чувствую, гнетёт, тяжесть», — а потом уже демонстрирует преимущественно визуальную модальность – голос выше и быстрее, прямая поза, указующие жесты, взгляд вверх, слова «вижу, яркий, красивый», — то произошла смена фильтров восприятия.
А если бы у него к маркерам кинестетической модальности добавились маркеры визуальной – то есть были и те, и те признаки, – то это было бы расширение фильтров восприятия.

Кроме мета-программ можно указать ценностные фильтры – что человек, считает важным, а что нет.

Например, мужчина замечает только провалы при общении с женщинами, а на свои удачи внимания не обращает.

Тут уже нужно анализировать речь, используя мета-модель (куда же без неё). А для смены таких фильтров придётся что-то подкручивать в ценностях и убеждениях (то есть работать с «правилами»).

Прошедшую сквозь фильтры восприятия информацию надо как-то обработать, связать с другими фактами и создать представление о ситуации.

Ещё раз – здесь именно представление человека о том, что произошло.

— Приходила Люда.
— Доллар скачет уже пятый день.
— Уже третий человек говорит, что Иванова его обманывает.
Калибруем мы здесь уверенность и конгруэнтность – это позволит нам понять, насколько эти факты достоверны (в карте клиента). Врёт или не врёт. В речи модальность канала информации: увидел, услышал, рассказали, приснилось, прочитал. Для уточнения фактов используем мета-модель.

При этом нужно понимать, что «факт – понятие растяжимое».

Как человек интерпретирует эти факты, какой смысл им придаёт.

Напоминаю, что поведение человека на 95% определяется оценкой событий, а не фактами.

— Ольга бегает по утрам [факт] – молодец, заботится о своём здоровье [оценка].
— В газете написали, что поймали взяточника [факт] – всё-таки идёт какая-то борьба с коррупцией [оценка].
— Муж обещал прийти в восемь вечера, а пришёл под утро [факт] – скотина, завёл себе любовницу [оценка].
— Муж обещал прийти в восемь вечера, а пришёл под утро [факт] – его так нагружают на работе [оценка].
В невербалике калибруем степень уверенности в интерпретации и знак, чтобы понять положительная эта оценка или нет. Определяем конгруэнтность – сопоставляем слова и невербальную оценку.
В речи модальность логическая (границ): хорошо — плохо, правильно – не правильно, законно – не законно, можно – нельзя.
Для уточнения используем мета-модель

Читайте так же:  Виды возражений и методы работы с ними

Эмоции, чувства, переживания. Если оценка процесс больше логический, то переживания – вполне кинестетический, с мимикой, изменением дыхания, тонуса мышц и цвета кожи. Эмоции включают тело.
Калибровка здесь преимущественно сенсорная — какие внешние признаки состояния «один» и чем они отличаются от состояния «два». В речи проявляется в виде эмоциональной модальности: рад, счастлив, обижен, раздражён, боюсь, удивлён.

Принятие решения, выбор. Смотрим, собственно, принял ли человек решение (сделал выбор) или нет. Если принял решение – то какое.
— Пойти ли сегодня в спортзал?
— Купить белую машину или чёрную?
— Поехать в отпуск в Испанию или Таиланд?
— Какой галстук надеть?
— Что лучше съесть на завтрак?
Состояние принятия решения выглядит как состояние сильной неконгруэнтности – последовательной или одномоментной. То есть человек либо регулярно переходит из одного состояния во другое и обратно: «надо пойти в спортзал» — «но я так устал». При чём часто каждому варианту соответствует своё характерное состояние – наклон туловища, подъем головы, направление взгляда.
Либо, в случае одномоментная неконгруэнтности, это выглядит как замешательство – человек застыл и смотрит куда-то перед собой.

Последовательная неконгруэнтность характерна в случаях, когда варианты определены и нужно только сделать выбор. Одномоментная – когда вариантов слишком много или не выделены критерии выбора.

А вот когда человек принял решение – он произвёл оценку, взвесил критерии и выбрал: женюсь, покупаю, берусь за это дело, поступаю в институт, мою посуду — приходит в состояние большей конгруэнтности. То есть перестал метаться и успокоился.

Да, есть люди нестойкие в своих решениях – они могут эти самые решения принимать раз по двадцать в минуту: «Да. Нет. А может… Всё-таки… Да. Хотя… Да. Но… Нет». Такую ситуацию удобнее описывать как состояние, когда человек ещё выбор не сделал – и мечется туда-сюда. Если вы хотите, чтобы он принял решение: «да, нет, ну хоть какое-нибудь» – вам как раз и нужно приложить усилия, чтобы он перестал метаться и окончательно выбрал.

Иногда вам нужно чтобы просто человек что-то сделал. Открыл окно, подал вам пальто, вынес мусор, написал доклад. Калибруется по сенсорным признакам действия: открывает окно, подаёт вам пальто, выходит с мусорным ведром из квартиры, сидит за компьютером с открытым окном в редакторе. Полезно ещё отметить достижение результата: пустое мусорное ведро на кухне и распечатанный вариант доклада.

С правилами определённая сложность, так как они проявляются через фильтры восприятия, интерпретации, эмоции, принятие решений и действия. Для выявления каждого типа правил существуют свои отдельные процедуры (как например для выявления критериев и намерений). И специальные техники для их изменения (например, фокусы языка для смены убеждений).

Ситуация: вы – продавец в магазине и к вам пришёл покупатель. Ну пусть он хочет купить … пылесос. Предположим, что вы продавец ответственный, и ваша задача … нет, не продать, а сделать так, чтобы покупатель ушёл довольный. С покупкой или без. Потому что если он останется недовольным, он пятнадцати людям эту свою оценку сообщит, а если доволен – порекомендует шестерым. А если вы хотите, чтобы он остался доволен, то нужно откалибровать, чего же он хочет. Даже если он сам этого пока не знает.
Итак, сначала нам нужно откалибровать (получить информацию об оценке и эмоции) две вещи – согласие/не согласие и нравится/не нравится. Калибровка согласия потребуется для определения того, все ли критерии покупки вы определили и готов – не готов купить, нравится – не нравится будет полезна при определении критериев. Так же полезно будет откалибровать важные мета-программы (получить информацию о фильтрах восприятия): например, «врата сортировки» — для представления о том, как информацию человеку подавать, и «тип мотивации» — чтобы знать, как мотивировать.
Дальше устанавливаем раппорт.

Хотя можно и наоборот – устанавливаем раппорт, а потом калибруем. Или даже одновременно. Главное, что к началу следующего шага вы эти две вещи уже сделаете: откалибруете и установите раппорт.
Видео (кликните для воспроизведения).

А следующий шаг – выяснение критериев (получение информации) покупки. Далее мотивация на принятие решения (изменение) о покупке пылесоса, соответствующего критериям клиента – чтоб он остался доволен, жил счастливо и рекламировал вас и ваш магазин многочисленным родственникам, знакомым и читателям его блога. Последний шаг – помочь покупателю действительно стать покупателем и совершить законченное действие, покупку.

Источники


  1. Гребнева, В. В. Теория и технология решения психологических проблем. Учебное пособие / В.В. Гребнева. — М.: ИНФРА-М, 2016. — 192 c.

  2. Джуди, Даттон Любовь и секс. Как мы ими занимаемся / Даттон Джуди. — М.: Добрая книга, 2012. — 652 c.

  3. Панфилова, М. А. Игротерапия общения. Тесты и коррекционные игры. Практическое пособие для психологов, педагогов и родителей / М.А. Панфилова. — М.: Гном, 2016. — 160 c.
Цели общения
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here